【印聯(lián)傳媒資訊】網(wǎng)上有個段子，“有一種銷售，叫我一進(jìn)屈臣氏，我的臉就爛了。”屈臣氏類型的銷售是典型的反贊美而行之的路線，指出客戶的不足，讓客戶有危機(jī)感，而購買產(chǎn)品。短期來看，的確效果良好。但是從長遠(yuǎn)來看，就不行了。因為顧客不會天天找虐。所以營銷要掌握贊美的話術(shù)技巧。
贊美客戶能夠拉近與客戶之間的距離，但有些時候，明明說盡了好話贊美了客戶，他卻跑了這是為什么?人人都喜歡聽好聽的話，但是贊美也是要抓痛點(diǎn)的，若馬屁拍到馬蹄上了，那客戶可就不高興了。
贊美也要抓痛點(diǎn)
女朋友到家里，奶奶看了一眼說：“我這孫子跟他爸一樣，眼光好，會挑呀。”一句話，夸贊了家里所有的人。兒子、兒媳、孫子、孫子的女朋友，一個也沒落下。
這樣的贊美，看了都讓人會心一笑。因為這樣的贊美抓住了重點(diǎn)。兒子，孫子的重點(diǎn)在眼光，兒媳、孫媳的重點(diǎn)的人品氣質(zhì)。
很多銷售人員也明白贊美能拉近與客戶之間的距離，促成業(yè)務(wù)達(dá)成交易。但往往一開口就抓錯了重點(diǎn)。抓痛點(diǎn)，就是尋找贊美點(diǎn)，這是個加深對客戶的理解和認(rèn)識的過程。
比如說，雖然每一個女性都希望得到年輕漂亮的贊美，但如果對方明顯有些年紀(jì)了，對自己的外表也沒有那么看重和自信了，銷售卻一直夸贊她年輕美麗，這就會讓她感到很反感。
再比如，在選購服裝的時候，客戶試穿了一件明顯不合適她氣質(zhì)體型的衣服，就不要硬著頭皮夸贊了，因為試穿之后的效果，客戶心知肚明，明明是很顯胖的一件衣服，你非要夸上天的說好看，客戶就會覺得你這個人滿嘴跑火車，即便是后來試穿到好看的衣服，也不信任你了。
其實完全可以從另外的角度來贊美客戶，假如這件衣服顯胖，那么你可以從衣服的顏色上入手，說這件衣服顯白，或者看起來干練，而不是浮夸的睜著眼睛說瞎話：“不顯胖啊，我覺得挺好看的呀。”
贊美的四個技巧
對客戶的贊美，其實是把一個優(yōu)點(diǎn)放大的過程，不能生搬硬套。生搬硬套的好聽話，只會惹人反感。不同的客戶要要不同的方法。
第一，如果是新客戶，不要一上來就大肆贊美，保持必要的禮貌就行。因為大家還不是很熟悉的情況貿(mào)然的去贊美客戶，抓不到痛點(diǎn)的話只會讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。
第二，如果是熟悉的老客戶，就一定要留心他們身上的變化，比如，發(fā)型、穿著、配飾等，可以以此增加話題，即時獻(xiàn)上你的贊美。
第三，細(xì)節(jié)非常重要。如果你要贊美別人請你一定要從具體的事情、問題、細(xì)節(jié)等層面贊美。
典型的話術(shù)有“來您辦公室前，經(jīng)過貴司辦公場所，看到貴司員工工作都非常勤奮，看來您領(lǐng)導(dǎo)/管理有方啊”，“剛跟您談的過程中，發(fā)現(xiàn)您的書柜上擺放了很多行業(yè)知識的書，相信您對行業(yè)特別有研究，改天向您多請教，有什么說的不對的，您多指點(diǎn)”等等。
第四，要學(xué)會借別人的口。這樣不僅能避免尷尬，而且會得到這雙方的好感。
典型的話術(shù)有“前一陣子，拜訪某某公司某總，他對您的評價特別高...”，“聽貴司員工講，您是一個特別隨和的領(lǐng)導(dǎo)”，“是的，剛才旁邊的那個客戶也說你很有品味!”等等。
人以群分，贊美以年紀(jì)分
除了以上五個普遍級的技巧以外，我們還可以根據(jù)年紀(jì)來贊美客戶。不同的年紀(jì)，客戶需要不同的贊美。
* 20-30歲，最需要的是欣賞
這個群體比較年輕，最喜歡朋友式的交流。銷售需扮演的角色更多的是客戶的朋友，與客戶一起分析、探討一些事情，如果能為客戶實現(xiàn)成功目標(biāo)助一臂之力，那就更能與客戶建立進(jìn)一步的關(guān)系。所以對話的時候，最好是商量加以適當(dāng)?shù)耐嫘π再|(zhì)贊美。
* 30-40歲，最需要的是贊美
處于該年齡段的客戶一般均成家立業(yè)，事業(yè)小有成就。這部分人群很需要別人的肯定。
我們的贊美切入點(diǎn)更多要體現(xiàn)在“年輕有為”、“專業(yè)”等，同時以晚輩和后來者的身份自居，多像客戶討教獲得成功的方法，也不失為一種恰當(dāng)?shù)馁澝婪绞健?/p>
* 40-50歲，最需要的是崇拜
這個群體相對而言，年紀(jì)稍長，如果是面對小輩，就更喜歡別人的崇拜和欣賞了。
面對此類客戶群體，主要的贊美方式為體現(xiàn)對客戶的崇拜，為客戶提供一種“成就感”。常用話術(shù)有“聽您這么一講，我茅塞頓開”，“哦，原來是這樣，還是您的品味比較好呀”等。
同時此類客戶一般比較固執(zhí)，喜歡“教育”晚輩，銷售如果能恰當(dāng)運(yùn)用客戶的這種心理，無論在工作上、生活上遇到難題都向客戶請教，也是一種間接的贊美。與此類客戶的溝通過程中，體現(xiàn)對客戶的崇拜之情，是銷售的贊美必殺技。
好聽話人人都喜歡，但贊美是個藝術(shù)活，把握好分寸，既能提升客戶體驗讓客戶舒心，又能獲得產(chǎn)品的訂單和利潤，何樂而不為呢?
本站聲明：本網(wǎng)站除標(biāo)注來源【印聯(lián)傳媒】之外，其余文字圖片均來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們，我們將會在第一時間進(jìn)行刪除！編輯部聯(lián)系電話：0755-8268 2722。
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
設(shè)為首頁
加入收藏