【印聯(lián)傳媒資訊】鉆石被譽(yù)為二十世紀(jì)最精彩的營(yíng)銷騙局，它提供了現(xiàn)代營(yíng)銷史上教科書般的經(jīng)典案例：商品服務(wù)消費(fèi)者只是一種低端的理念，商品教育消費(fèi)者才是最高的成就。

　　鉆石在被發(fā)現(xiàn)以后很長(zhǎng)一段時(shí)間只是皇家和貴族炫耀財(cái)富的飾品，產(chǎn)地固定而且產(chǎn)量稀缺。十九世紀(jì)后期發(fā)生改變，因?yàn)槟戏蔷尤簧衿娴匕l(fā)現(xiàn)了一座鉆石礦，產(chǎn)量有幾千萬(wàn)克拉。

　　這一下不得了，那些投資鉆石的商人徹底懵逼。如果這些鉆石進(jìn)入市場(chǎng)，鉆石的價(jià)值將大打折扣，于是，一個(gè)叫羅茲的英國(guó)商人在1988年創(chuàng)建了大名鼎鼎的戴比爾斯公司，從此鉆石營(yíng)銷拉開了它的世紀(jì)大幕。

　　戴比爾斯一咬牙買下了整個(gè)鉆石礦，之后小心翼翼地控制鉆石出量，壟斷了整個(gè)鉆石的供貨市場(chǎng)。最高時(shí)候戴比爾斯掌控著市場(chǎng)上90％的交易量。

　　如果買了鉆石的人要出售掉，鉆石的價(jià)格體系也會(huì)崩潰，所以要想穩(wěn)定價(jià)格除了讓別人買，還得不讓他賣鉆石。這怎么可能呢？可是神通廣大的戴比爾斯就是做到了，這個(gè)超級(jí)難題的解決方案催生了這個(gè)世界最不要臉的組合，那就是把愛情同鉆石緊緊結(jié)合在一起。

　　因?yàn)殂@石=美好+永恒，而愛情=美好+永恒，所以，鉆石=愛情。

　　1938年以后，戴比爾斯的實(shí)際控制者奧本海默家族花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)用開始打造所謂的鉆石文化。宣稱堅(jiān)硬的鉆石象征的正是忠貞不渝的愛情，而只有鉆石才是各地都接受的訂婚禮物。通過(guò)各種手段鋪天蓋地的廣告，強(qiáng)化鉆石和美好愛情的聯(lián)系。婚紗照上新娘身著美麗的婚紗，一臉幸福的微笑，手上的鉆戒閃瞎大家的眼。

　　1950年，戴比爾斯更提出了喪心病狂的廣告語(yǔ)，“A DIAMOND IS FOREVER”，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。通過(guò)這個(gè)營(yíng)銷，戴爾比斯一石三鳥。

　　1. 男人都認(rèn)為只有更大更美的鉆石才能表達(dá)最強(qiáng)烈的愛意，戀愛中的男人為了女人什么事都做的出來(lái)，買鉆石比送命門檻低得多!

　　2. 女人都認(rèn)為鉆石是求愛的必需，你連鉆石都不舍得買，你還好意思說(shuō)你愛我，什么，你以為我看中的是鉆石，我看中的是你舍不舍得！

　　3. 鉆石都代表著永恒的愛情，拿來(lái)出售簡(jiǎn)直是對(duì)神圣愛情的最大褻瀆。除非你跟前夫不共戴天，否則很少會(huì)賣掉他給你的鉆戒，而且就算賣，也不會(huì)有人接手，因?yàn)槟鞘悄愕膼矍椋遣皇俏业摹?/p>

　　正是因?yàn)槿绱耍M管鉆石不斷開采至今已經(jīng)有五億克拉，但在整體上還是供不應(yīng)求，價(jià)格扶搖直上，因?yàn)橹挥写鞅葼査共趴梢再u鉆石。你以為戴比爾斯的營(yíng)銷到這就算完成了嗎，那這未免太小看它，戴比爾斯還可以根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)改變營(yíng)銷，再通過(guò)營(yíng)銷反控市場(chǎng)。

　　上世紀(jì)八十年代，前蘇聯(lián)發(fā)現(xiàn)一座更大的鉆石礦，大量碎鉆供應(yīng)于世面。戴比爾斯嚇得尿了褲子，馬上同蘇聯(lián)訂立價(jià)格同盟。另一方面，為了不讓鉆石掉身價(jià)，營(yíng)銷廣告順勢(shì)轉(zhuǎn)向，強(qiáng)調(diào)碎鉆一樣高貴，鉆石雖小依然代表高貴的愛情。鉆石的珍貴不是看大小，而是看做工和切面，于是又炮制了大量行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，如今你去柜臺(tái)上聽服務(wù)員向你扔出什么凈度4C等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，跟睜眼說(shuō)瞎話的售樓小姐沒(méi)什么兩樣。隨后，鉆石也徹底征服了底層階級(jí)，大的好的賣給富人，碎的小的賣給窮人。

　　你以為營(yíng)銷到這個(gè)高度就可以了吧，遠(yuǎn)！沒(méi)！有！戴比爾斯已經(jīng)把女人的心理研究到登峰造極的地步，比如他們研究顯示，對(duì)于鉆石這種奢侈的商品女人的心理是矛盾的。

　　一方面，她們對(duì)首飾有著天然的占有欲，一方面又認(rèn)為主動(dòng)索取會(huì)帶來(lái)良心的負(fù)罪感。所以戴比爾斯的廣告在八十年代又開始強(qiáng)調(diào)鉆戒應(yīng)該跟驚喜結(jié)合。一個(gè)男人默默買了鉆戒，在一個(gè)精心安排的場(chǎng)合突然送出，這才能最大程度上化解女性的矛盾心理，一方面她們擁有鉆戒帶來(lái)的極度喜悅，一方面又保持了女人的純真。

　　把女人研究成這樣，實(shí)在是不服不行。連擁有戴比爾斯百分之四十股權(quán)的奧本海默家族都不禁感嘆：“感謝上帝，創(chuàng)造了鉆石，同時(shí)也創(chuàng)造了女人。”

　　把所有營(yíng)銷學(xué)的書籍看完都不如完全理解戴比爾斯鉆石營(yíng)銷的案例帶來(lái)的收獲大。消費(fèi)者是需要培養(yǎng)的嗎，完全不是，消費(fèi)者是需要教育的。

　　鉆石的唯一元素就是碳，是這個(gè)世界上最不缺的元素。人造金剛石與鉆石也別無(wú)二致，如果想靠鉆石保值無(wú)疑很難。二手的鉆石沒(méi)有任何市場(chǎng)，只能以低廉的價(jià)格回售給商家，可是這仍然阻擋不了被綁架的人類對(duì)它瘋狂的追捧。

　　2011年訪華的南非副總統(tǒng)莫特蘭蒂面對(duì)央視采訪時(shí)說(shuō)了這么一段話：“鉆石只是人們虛榮心的產(chǎn)物，它只是碳而已，價(jià)格上漲并不是鉆石會(huì)枯竭，而是人為造成的供不應(yīng)求的局面。”