【印聯(lián)傳媒資訊】中國賣得最火的辣醬名叫“老干媽”。這瓶千家萬戶廚房必備、各地商店超市貨架上必不可少的辣醬的創(chuàng)始人如今有成千上萬的粉絲。她就是陶華碧，現(xiàn)年已69歲，來自中國西南貧窮山區(qū)省份貴州。

　　老干媽不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

　　這個(gè)小小辣醬背后的商業(yè)模式讓人深思!老干媽的商業(yè)模式是怎樣實(shí)現(xiàn)局部壟斷的。她的市場奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏?今天一起來看看，從中也可以看到那個(gè)溫情背后的老媽媽是如何鐵血統(tǒng)治一個(gè)市場的。

　　真正的價(jià)格戰(zhàn)：穩(wěn)住一個(gè)合適的價(jià)格，競爭對手根本殺不進(jìn)來

　　價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位。價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價(jià)往往是給對手讓出價(jià)格空間。老干媽深得其要領(lǐng)。

　　以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位，280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端價(jià)格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間。

　　基于老干媽的強(qiáng)勢品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓，比如，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡。

　　這就造成了整個(gè)調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

　　公路就是渠道，全國各地老司機(jī)為老干媽“帶路”

　　這里有個(gè)小故事，看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國市場的。

　　1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

　　正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當(dāng)時(shí)，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張。

　　老干媽的啟示

　　老干媽確實(shí)夠“辣”!三招使出，江湖再無對手。

　　第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品，這幾乎是一個(gè)奇跡。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個(gè)強(qiáng)大的吸引力。

　　第二，超強(qiáng)的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進(jìn)。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都精準(zhǔn)的踩在了行業(yè)的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

　　第三，超強(qiáng)的行業(yè)控制力。每個(gè)市場都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場毫無疑問最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個(gè)價(jià)格區(qū)間意味著很難獲得利潤。如果高于這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那意味著在銷售上會(huì)面臨巨大的壓力，很難擴(kuò)大規(guī)模。正是通過這個(gè)市場的牢牢把控，其實(shí)它變相壓制住了所有競爭對手。

　　對于想在一個(gè)市場獲得優(yōu)勢地位的創(chuàng)業(yè)者，老干媽應(yīng)該是你的一面旗幟!

　　獨(dú)特個(gè)性的老干媽

　　不貸款、不上市、不做廣告、不欠別人一分錢，與上市絕緣。

　　老干媽公司創(chuàng)辦以來，全部依靠現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。

　　從艱辛起家時(shí)幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，老干媽堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購農(nóng)民的辣椒也不例外。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

　　這就使得成為老干媽的省級代理門檻非常高。老干媽的經(jīng)銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個(gè)實(shí)力做代理。”

　　陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”，老干媽多次拒絕地方政府的上市提議。

　　據(jù)工商資料顯示，這家年銷售額數(shù)十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上就5個(gè)部門，外加一董事，一總經(jīng)理。股東結(jié)構(gòu)也及其簡單，只有陶華碧和她的兩個(gè)兒子。大兒子持49%股份，主管市場，小兒子50%，主管生產(chǎn)。而陶華碧本人，僅占1%。

　　每年打假投入三千萬

　　隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時(shí)間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽!

　　這是陶華碧最為頭痛的事，對這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標(biāo)和貴州老干媽幾乎一模一樣。

　　陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國家商標(biāo)局。此案成為2003年中國十大典型維權(quán)案例。

　　最終這場官司，在兩位黔籍官員——時(shí)任貴陽市市長孫國強(qiáng)和當(dāng)時(shí)的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國家商標(biāo)局的注冊證書，同時(shí)湖南老干媽之前在國家商標(biāo)局獲得的注冊被注銷。

　　陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項(xiàng)資金。此外，老干媽公司對商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。目前，該公司全部注冊商標(biāo)達(dá)114個(gè)，包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo)，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老干媽品牌有所影響。

　　中國辣椒醬大王成功賣到國外 ，還登上奢侈品折扣網(wǎng)站

　　老干媽不僅在國內(nèi)遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網(wǎng)站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。

　　老干媽在國外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網(wǎng)站Gilt，并被譽(yù)為全球最頂級的辣醬，在微博上被戲稱為“一秒鐘變格格”。對此陶華碧回應(yīng)說“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢。”

　　老干媽傳奇，值得人們深深思索!

　　今天，老干媽辣椒醬已經(jīng)成為了貴州省的一張名片，而老干媽也成了中國辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國富豪榜、甚至是全球富豪榜。

　　老干媽陶華碧，也用切身經(jīng)驗(yàn)告訴我們：踏實(shí)肯干才是成為中國最任性的女神的法寶。