【印聯(lián)傳媒資訊】只問(wèn)價(jià)格不下訂單，每次希望很大，潛在的意向大客戶來(lái)問(wèn)價(jià)格了，似乎接到這個(gè)訂單這個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)就能完成了。但是往往客戶總是這樣只問(wèn)價(jià)格，不下單。雖說(shuō)努力就會(huì)有收獲，但是圖文加盟店中常常是因?yàn)檫@些客戶而導(dǎo)致努力和收獲不對(duì)等。

生意場(chǎng)套路深，我們不能指望靠運(yùn)氣碰到好客戶，那么該從那幾個(gè)方面提升業(yè)務(wù)技能，讓下單率增加呢？ 

熟悉產(chǎn)品，尋找賣點(diǎn)

作為廣告人，自然要對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，屬性，適用范圍了熟于心。我們經(jīng)常會(huì)碰到客戶拋出一個(gè)價(jià)格，比如你們報(bào)價(jià)0.75，客戶會(huì)說(shuō)同行才0.65，很多人會(huì)問(wèn)該怎么辦？想讓客戶買，請(qǐng)給出一個(gè)他買你們產(chǎn)品的理由，價(jià)格又比別人高，又說(shuō)不出個(gè)所以然。很多人說(shuō)同行用的是劣質(zhì)材料，我們的品質(zhì)好，但是你說(shuō)不出來(lái)，客戶覺(jué)得是一樣的，一樣的東西為何要買個(gè)貴的呢？憑什么客戶選擇跟你們合作？

熟悉產(chǎn)品這個(gè)過(guò)程，就要像學(xué)生一樣，先聽(tīng)講，實(shí)戰(zhàn)做題，題后復(fù)習(xí)。在這三個(gè)過(guò)程中不斷重復(fù)，慢慢掌握產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)還能得出報(bào)價(jià)的規(guī)律，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的計(jì)算。熟悉產(chǎn)品熟悉價(jià)格，是必要的工作。

深入分析客戶

首先是分析客戶的意向度，這方面稍微有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人都會(huì)先分析一下客戶，覺(jué)得這個(gè)客戶還可以才會(huì)對(duì)客戶報(bào)價(jià)。除了真實(shí)性分析外，我們還要為了促進(jìn)客戶下單做以下的分析工作。

了解客戶主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、范圍和市場(chǎng)，讓客戶覺(jué)得你不僅僅是想賣他產(chǎn)品而不管他死活，只問(wèn)價(jià)不下單，因?yàn)榭蛻粜枰獌r(jià)格我們往往扔給他一個(gè)價(jià)格就完事了。那么你是否了解過(guò)客戶這個(gè)產(chǎn)品主要銷售到哪里、主要消費(fèi)者有哪些、有沒(méi)有目標(biāo)價(jià)格預(yù)算要求、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些、這個(gè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)什么時(shí)候有訂單、對(duì)該產(chǎn)品具體需求有哪些、客戶采購(gòu)流程會(huì)有哪些步驟...

詢問(wèn)過(guò)程看似很煩，但這恰巧是跟進(jìn)的話題，為了防止客戶消失，我們?cè)谠儐?wèn)的時(shí)候邊問(wèn)邊透露一些對(duì)客戶有價(jià)值的信息就顯得比較好。談判就涉及到人的主觀影響因素，在同一個(gè)行業(yè)中、價(jià)格、產(chǎn)品往往不會(huì)相差非常懸殊，那么就在客情關(guān)系上做文章，了解客戶國(guó)家的文化和風(fēng)俗，給自己創(chuàng)造一些談資、打打感情牌、了解客戶興趣愛(ài)好，和客戶擴(kuò)大溝通話題。

掌握節(jié)奏，長(zhǎng)期跟進(jìn)

無(wú)論是潛在客戶、老客戶還是其他客戶，與他們建立強(qiáng)有力的關(guān)系在當(dāng)今至關(guān)重要。必須持續(xù)跟進(jìn)，防止第三者對(duì)手插足。 跟進(jìn)不是一段時(shí)間客戶沒(méi)消息就狂轟濫炸，一個(gè)星期沒(méi)回復(fù)就又放棄了，這樣三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)的話，沒(méi)訂單非常合理。設(shè)定一個(gè)跟進(jìn)的提醒周期，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃的，我會(huì)隔半個(gè)月跟進(jìn)一次，盡量不錯(cuò)過(guò)客戶的需求階段，當(dāng)客戶當(dāng)時(shí)正好有需求的時(shí)候就會(huì)給我訂單了。 

不少詢盤(pán)都是跟進(jìn)半年，跟進(jìn)一年后客戶下單了。

一定的話題也是要的

1、報(bào)價(jià)收到了嗎？?jī)r(jià)格是否符合市場(chǎng)的需要？

2、市場(chǎng)上有哪些認(rèn)證要求、對(duì)質(zhì)量方面和款式上面有哪些偏好

3、樣品規(guī)格、樣式是否滿意，測(cè)試的怎么樣？是否需要改進(jìn)？對(duì)樣品有什么想法？

4、上次的訂單銷售的怎么樣了？近期有沒(méi)有新的項(xiàng)目有需求

5、分享一些自己的生活，也可以了解一下客戶的家庭狀況

只問(wèn)價(jià)、不下單確實(shí)讓人感覺(jué)很煩，特別是非常多的客戶一次又一次的詢價(jià)，總是覺(jué)得客戶在耍我們，不主動(dòng)銷量就會(huì)更加不好，優(yōu)勝劣汰物競(jìng)天擇，圖文加盟店唯有主動(dòng)追求的訂單才能得手。