【印聯(lián)傳媒資訊】解決方案銷售只有在解決客戶最重要的問題時(shí)才有效。尋找解決方案的競爭往往導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)浪費(fèi)巨大的努力來解決錯(cuò)誤的客戶挑戰(zhàn)。當(dāng)你第一次認(rèn)同挑戰(zhàn)和對客戶解決方案銷售工作的重要性。
打印是解決方案的一部分。當(dāng)談到組織如何溝通以達(dá)到各種目的時(shí)，這是眾多選擇之一。產(chǎn)品標(biāo)簽具有營銷目的，合規(guī)目的和信息目的。一個(gè)廣告牌大多是促銷，但有時(shí)是定向的，比如百勝公司吧漢堡的照片放在高速公路的必經(jīng)出口那里。客戶購買產(chǎn)品標(biāo)簽或廣告牌的工作流程在打印之前就開始，在打印完成后延伸。如果您花時(shí)間了解工作流程以及該工作流程中的打印位置，則解決方案銷售工作效果會更好。
解決方案需要一直保持銷售的心態(tài)。你的客戶希望他們的生活變得更好，更容易，更有利可圖，更成功 - 你需要為他們提供一個(gè)或多個(gè)解決方案來完成交易。銷售過程已成為解決方案的競賽。
解決方案銷售只有在解決方案正在解決正確的問題時(shí)才有效。筆者認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)中最強(qiáng)大的特點(diǎn)就是要花時(shí)間清楚地了解哪些挑戰(zhàn)對于客戶來說是最有價(jià)值的解決方案。沒人為您能解決客戶不關(guān)心的挑戰(zhàn)而買單。
我們試圖解決什么客戶問題？
或者，你想要軟件做什么工作？
我經(jīng)歷了對第一個(gè)問題的很多抵制，我經(jīng)常會遇到明顯的挫折感，有時(shí)候我會說：“她為什么問這些愚蠢的問題，她不明白我們應(yīng)該談?wù)摷?xì)節(jié)，我們?nèi)绾卧谀硞€(gè)特定的時(shí)間以某種方式交換XML文件？“這種態(tài)度并不妨礙我，因?yàn)槲抑皇窃趦A聽人們潛入可能被精心設(shè)計(jì)但尚未解決問題的解決方案這對客戶來說是最重要的。我沒有多余的時(shí)間，我不知道有很多人有多余的時(shí)間，所以我的重點(diǎn)是解決客戶最重要的目的。我在解決方案銷售中看到的頭號錯(cuò)誤是花費(fèi)大量時(shí)間解決對客戶來說不重要的挑戰(zhàn)。
因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)有很長一段時(shí)間了，所以我們覺得我們之前已經(jīng)聽到了，所以我們會傾聽任何可以用來把客戶的挑戰(zhàn)放到一個(gè)桶里的東西，然后我們可以用我們熟悉的東西來解決解決方案。我們做出假設(shè)，而不是花時(shí)間學(xué)習(xí)客戶的挑戰(zhàn)。我們也假設(shè)印刷是一個(gè)解決方案。打印從來不是整個(gè)解決方案。銷售打印是您的銷售傭金檢查的解決方案，如果它的盈利能夠提供給打印機(jī)的底線，但單獨(dú)打印永遠(yuǎn)不是一個(gè)解決方案 - 它解決了整個(gè)工作流程的一個(gè)組成部分。客戶購買工作流程。
你知道為什么需要時(shí)間來了解客戶的問題？客戶也在推薦的解決方案中進(jìn)行交談我最近和一個(gè)主要品牌長期會面，討論他們每周大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品的個(gè)性化。關(guān)于他們希望在線軟件如何以自助服務(wù)的方式來控制復(fù)雜可變數(shù)據(jù)段的每一個(gè)邏輯，而不必成為技術(shù)專家的話題，他們談了很長時(shí)間。重讀最后一句;這是一個(gè)非常困難的解決方案 - 可以花幾個(gè)月的時(shí)間討論如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。他們試圖解決這個(gè)非常具體的需求有什么問題？
非常想讓客戶相信我們可以想出如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)復(fù)雜的解決方案的房間里的銷售人員感到非常懊惱;我一直在探究潛在的問題。在許多問題之后;顧客終于說道;“我們最后的供應(yīng)商花了整整兩天的時(shí)間來改變邏輯 - 我們需要每天調(diào)整工作幾次，直到每周的印刷運(yùn)行。這種拖延是不能接受的。因此，我們堅(jiān)持認(rèn)為我們對邏輯有100％的控制。“
他們的最后一個(gè)供應(yīng)商未能達(dá)到要求的服務(wù)級別協(xié)議（SLA），所以客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)解決問題的辦法 - 堅(jiān)持讓所有的工作都在他們的控制之下。這是一個(gè)可怕的解決方案，有很多原因，我不會在這里進(jìn)入。客戶的問題是關(guān)于服務(wù)水平。一個(gè)由非開發(fā)人員控制所有工作的自助服務(wù)在線工具可能不是真正可行的。
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