【印聯(lián)傳媒資訊】阿里鐵軍到底是一支怎樣的隊(duì)伍？它的成功有哪些關(guān)鍵之處？為何馬云說(shuō)“沒(méi)有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里云”？
2000 年底，“中國(guó)供應(yīng)商”開(kāi)始招人組建一支30 人的直銷團(tuán)隊(duì)，后來(lái)擴(kuò)充到80 人。阿里巴巴宣稱，招募直銷員的原則是：企業(yè)文化第一，價(jià)值觀第一，然后才是能力。
為保證線索分配合理性，管理層每天通過(guò)CRM 為每個(gè)銷售人員分得30~50 個(gè)客戶。若銷售人員認(rèn)為某條銷售線索有更高的成單概率，可放進(jìn)自己的“個(gè)人池”，但同時(shí)需要從自己客戶私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶線索。
和同事配合，講究團(tuán)隊(duì)精神，老幫新，經(jīng)驗(yàn)、資源分享，對(duì)同事坦誠(chéng)，對(duì)客戶誠(chéng)信——這些已經(jīng)成為鐵軍的傳統(tǒng)。
自鐵軍建立之日起，區(qū)域經(jīng)理以上層級(jí)的管理人員全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)，就作為一個(gè)基本經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)、沉淀下來(lái)。區(qū)域銷售主管和經(jīng)理的調(diào)動(dòng)極為頻繁，少則幾月，多則一年，平均半年調(diào)動(dòng)一次。
阿里巴巴的銷售都是從零做起的。多少心血，多少付出，好不容易才打下一塊“地盤(pán)”，客戶有了，人脈有了，資源有了，隊(duì)伍有了，但一道調(diào)令，很快把你調(diào)到一個(gè)新區(qū)域，一塊未開(kāi)墾的處女地，一切都得從頭開(kāi)始，有的撇家舍業(yè)，有的舉家遷移，但他們居然毫無(wú)怨言，居然不計(jì)較利益，這就是文化的力量。
區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一方銷售，以銷售行當(dāng)?shù)男再|(zhì)，一個(gè)區(qū)域主管做得太久，出現(xiàn)問(wèn)題的可能性和誘惑當(dāng)然都會(huì)加大。但對(duì)阿里巴巴來(lái)說(shuō)，“輪調(diào)”制度更多的是為了培養(yǎng)和鍛煉管理者。
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