【印聯(lián)傳媒資訊】在回答這個(gè)問(wèn)題之前，先來(lái)想想，什么是營(yíng)銷(xiāo)？以擅長(zhǎng)教人寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)的文案知名于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)圈、如今晉升為百度副總裁的李叫獸，要告訴你，刷爆朋友圈，打造10萬(wàn)+的營(yíng)銷(xiāo)文案，那都不叫營(yíng)銷(xiāo)，只是營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是，研究如何通過(guò)滿(mǎn)足別人的需求，來(lái)達(dá)到自己的目的.了解什么是消費(fèi)者真正的需求，才是這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶.
近幾年“風(fēng)口”這個(gè)詞很火。很多人都在討論，成功的關(guān)鍵，不在于你做得有多好，而在于你有沒(méi)有抓住一個(gè)風(fēng)口。風(fēng)口是什么意思？風(fēng)口其實(shí)就是消費(fèi)者需求的變化。如果消費(fèi)者需求出現(xiàn)了巨大的變化，就會(huì)形成風(fēng)口因?yàn)轱L(fēng)口就是消費(fèi)者需求的變化，所以你要進(jìn)行風(fēng)口的判斷，需要先識(shí)別消費(fèi)者需求的變化。如何識(shí)別呢？就是要識(shí)別這三個(gè)變化：缺乏感、目標(biāo)物與消費(fèi)能力。這三者構(gòu)成了至關(guān)重要的“需求三角模型”。
下面我們分別講下這三種變化：
缺乏感的變化
所有的需求起源來(lái)自于某種缺乏，沒(méi)有缺乏需求不會(huì)形成。缺乏感的變化和消費(fèi)升級(jí)有重要的關(guān)系，也將帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。消費(fèi)升級(jí)后，消費(fèi)者第一個(gè)需求變化是從注重結(jié)果到注重過(guò)程。
目標(biāo)物的變化
缺乏感加上目標(biāo)物，就構(gòu)成了動(dòng)機(jī)。當(dāng)消費(fèi)者的缺乏感發(fā)生了變化，消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)物的選擇也會(huì)發(fā)生變化，這就導(dǎo)致了機(jī)會(huì)的產(chǎn)生。營(yíng)銷(xiāo)者要去識(shí)別市場(chǎng)上可能的這種變化。同樣一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它進(jìn)入不同市場(chǎng)的時(shí)候，它滿(mǎn)足的缺乏感也不一樣，這就意味著你要在不同的市場(chǎng)采取不同的市場(chǎng)策略。
能力的變化
能力不僅僅指經(jīng)濟(jì)上的支付能力，還有消費(fèi)者的學(xué)習(xí)成本、信任成本等等。總之，營(yíng)銷(xiāo)人在完成動(dòng)機(jī)塑造后，要做的是給消費(fèi)者賦能，讓消費(fèi)者最終形成購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者成本包括金錢(qián)成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。營(yíng)銷(xiāo)者需要識(shí)別的是消費(fèi)者的哪種成本未來(lái)會(huì)出現(xiàn)巨大變化。因?yàn)椴煌蛩貙?dǎo)致的改變，形態(tài)是不一樣的。
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