【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】陌生拜訪(fǎng)對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是有好處的，因?yàn)榭梢藻憻?a href="/">銷(xiāo)售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶(hù)情況的前提下，更加可以鍛煉銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧；尤其是相比于事先溝通后的拜訪(fǎng)，陌生拜訪(fǎng)給銷(xiāo)售人員的壓力更大，如果銷(xiāo)售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪(fǎng)，最后一定是“能力超強(qiáng)”。
誠(chéng)然，這樣的銷(xiāo)售方式具有一定的可實(shí)施性，相信也有不在少數(shù)的企業(yè)通過(guò)這樣的方式贏取了很多訂單。當(dāng)面與客戶(hù)溝通互動(dòng)會(huì)給對(duì)方以更加深刻的印象，即便不能當(dāng)時(shí)就成交，也算是對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售行打下了基礎(chǔ)。
可是，應(yīng)用這一方式有兩個(gè)大的前提：第一，能夠找到目標(biāo)客戶(hù)，并且客戶(hù)符合自己的產(chǎn)品特性;第二，產(chǎn)品從各個(gè)方面來(lái)說(shuō)足以能夠打動(dòng)客戶(hù)。可是，這兩個(gè)前 提也不是那么好達(dá)成的。做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的人員都知道：能從50個(gè)電話(huà)之中找到一位具有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，那就可以算是很優(yōu)秀的成績(jī)，最終能夠達(dá)成交易的概率又 會(huì)低上幾分。諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，與電話(huà)銷(xiāo)售相比較，陌生拜訪(fǎng)是在沒(méi)有確認(rèn)客戶(hù)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的前提下當(dāng)面與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)，這一行為中的不確定要素太多; 還有另一個(gè)問(wèn)題就是，即使客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的意向，銷(xiāo)售人員能否在短暫拜訪(fǎng)中與客戶(hù)充分地交流，讓客戶(hù)能夠從方方面面了解到產(chǎn)品詳情?如果客戶(hù)暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間 接待銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員又需要做出什么樣的后續(xù)行為來(lái)保證下一次的拜訪(fǎng)能夠成功?
一部分企業(yè)應(yīng)用陌生拜訪(fǎng)的方法其實(shí)就是掃樓，這種方法的確能讓快消品企業(yè)或必需品企業(yè)得到一些訂單，因?yàn)檫@種方法使得企業(yè)找到目標(biāo)客戶(hù)更加直接有效。不 過(guò)，這些類(lèi)型的產(chǎn)品，利潤(rùn)往往較薄，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，需要雇傭更多的銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，從成本上來(lái)說(shuō)，反而付出的更多。更何況，不是每 個(gè)銷(xiāo)售人員都很優(yōu)秀，能夠簽署訂單合同，銷(xiāo)售效果其實(shí)很難得到保證。
銷(xiāo)售人員是企業(yè)的名牌，代表了企業(yè)的形象，貿(mào)然的陌生拜訪(fǎng)很容易讓 客戶(hù)對(duì)企業(yè)留下一些負(fù)面印象。相較之下，實(shí)現(xiàn)通過(guò)電話(huà)或其他方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)，了解客戶(hù)的類(lèi)型以及真正的需求，這樣更容易讓銷(xiāo)售人員拿出對(duì)應(yīng)的策 略。在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)又有針對(duì)性地解答客戶(hù)的疑惑，還能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，簽下訂單的成功率也會(huì)更好。當(dāng)然，所消耗的成本也就更低。
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