【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】如今的影樓行業(yè)競爭越來越激烈，市場大投入(房租、人工、營銷等等)就會產(chǎn)生更大更深層次的殘酷競爭，調(diào)節(jié)市場平衡的維一杠桿就是價格，為了能夠在市場上有更多的生存機會，擺脫被動的市場競爭局面，多級化的市場細分競爭格局己在婚紗攝影市場上顯現(xiàn)。

　　為此，“微利時代”的到來已經(jīng)成為越來越多的影樓經(jīng)營者的口頭禪。如何認識“微利時代”?影樓在“微利時代”應(yīng)該如何去競爭?這是影樓投資者和經(jīng)營者目前需要認真考慮的問題。

　　婚紗攝影近二十年發(fā)展的歷史變遷，讓許多還在經(jīng)營婚紗影樓的第一代投資者感嘆不己，當年的高利潤已被如今的微利(不同市場同不情況)所取代，這是高度激烈市場競爭所產(chǎn)生的結(jié)果。為了將服務(wù)體現(xiàn)的更加完美，爭取更大的市場機會，許多投資者不斷的完善著硬件和軟件，其目的是讓公司整體形象能被市場接受，而形成品牌效應(yīng)。擴大規(guī)模、企業(yè)改制，加大才人引進……逐步將競爭引伸到更深層次的競爭上去，這是目前大多數(shù)投資者共同的思想意識。市場大投入(房租、人工、營銷等等)就會產(chǎn)生更大更深層次的殘酷競爭，調(diào)節(jié)市場平衡的維一杠桿就是價格，為了能夠在市場上有更多的生存機會，擺脫被動的市場競爭局面，多級化的市場細分競爭格局己在婚紗攝影市場上顯現(xiàn)。為此，“微利時代”的到來已經(jīng)成為越來越多的影樓經(jīng)營者的口頭禪。如何認識“微利時代”?影樓在“微利時代”應(yīng)該如何去競爭?這是影樓投資者和經(jīng)營者目前需要認真考慮的問題。面對“微利時代”的來臨，印聯(lián)傳媒培訓(xùn)讓影樓轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，大膽地在經(jīng)營戰(zhàn)略上創(chuàng)新，把握好市場不確定因素，整合及利用好公司各項資源，去不斷挖掘利潤空間，讓公司獲得優(yōu)勢市場地位，去迎接更新的市場機會。

　　一、辨正看待“微利時代”的中國婚紗攝影市場變化：

　　面對“微利時代”的到來，筆者有所不同的觀點，無論“微利”還是“厚利”，都是相對的概念。我們現(xiàn)在說“微利”，實際是針對過去影樓初級市場階段“厚利”的時代來說的。因為，在初級的市場背景環(huán)境下，充斥著大量的市場機會，甚至可以講只要有資金就可以做影樓，只要一投資就一定能成功。為此，現(xiàn)在的“微利”只是相對于過去的“暴利時代”豐厚利潤的市場機會。

　　根據(jù)初步統(tǒng)計，1998年以前婚紗攝影行業(yè)的平均利潤值均平在50%以上，維持和平穩(wěn)了很長一段時間。至1998年后，由于行業(yè)的經(jīng)營者逐步增多市場份額減少和經(jīng)營成本受物價總體上長影響，利潤增長率開始有所下降，到2006年止行業(yè)整體平均利潤值依然在25%左右，(注：受人工費、房租費、營銷費、材料費、管理費和公司大小的影響，一級市場在15%～20%左右;二級市場在25%～40%左右;三級市場在35%～60%左右;)。造成這一原因主要有幾個方面。其一、市場變化的原因。如：“房租、人工、運營成本(傳統(tǒng)轉(zhuǎn)數(shù)碼)、硬件投入(折舊年限增加)等等”。其二、受國家通貨膨脹率影響，經(jīng)濟增長率加快，物價整體上長，導(dǎo)致利潤下降。其三、進入行業(yè)投資者增多，競爭態(tài)勢愈加激烈，為了站穩(wěn)腳跟避免被洗牌出局，行業(yè)價格戰(zhàn)導(dǎo)致整體經(jīng)營價格下降，利潤大幅下降(婚紗照價格越高利潤比值越高)。從上述市場分析來看，整個行業(yè)利潤下降了50%，但是，這一比率就與其它服務(wù)性行業(yè)來講都是不低的。與婚紗攝影行業(yè)整體去比較，有一些不善管理不懂經(jīng)營的行業(yè)從業(yè)者就成了“微利時代”到來的佐證。

　　二、在“微利時代”的今天經(jīng)營者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：

　　中國婚紗攝影經(jīng)過改革開放之后近20多年的發(fā)展，從經(jīng)營方式上來說己經(jīng)開始進入整體的轉(zhuǎn)型時期。即使是目前行業(yè)內(nèi)比較有規(guī)模的重慶金夫人、廣東色色這樣的老企業(yè)，在經(jīng)營方式和經(jīng)營思想上都在隨著市場的變化而調(diào)整著。比如從爭奪市場整資源轉(zhuǎn)向爭奪單個客戶資源。把過去那種比較粗放的經(jīng)營戰(zhàn)略思想和經(jīng)營方式(一切以營銷為中心)，轉(zhuǎn)移到內(nèi)在的企業(yè)文化和系統(tǒng)建設(shè)上來，(例如：“客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，是監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量、整合老顧客資源，將以老帶新計劃逐步落實的系統(tǒng)工程中”)。現(xiàn)在需要得是把客戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營的起點。不能總是以一種爭戰(zhàn)的心態(tài)去經(jīng)營企業(yè)。“商場即戰(zhàn)場。”這句話作為婚紗攝影市場建立之初激發(fā)企業(yè)競爭意識的一種宣傳，是有意義的，但也有很大的局限性。商場畢竟不同于戰(zhàn)場，戰(zhàn)爭中這個城市打下來之后就沒有人跟你競爭了;而市場競爭中把這個競爭對手打下去之后，下一個競爭對手肯定在等著你，競爭對手永遠打不完。以戰(zhàn)爭的心態(tài)去經(jīng)營的話，企業(yè)內(nèi)部總是處于緊張狀態(tài)，你永遠不會有放松的時候。戰(zhàn)爭心態(tài)還有一種表現(xiàn)，老是想跟誰來一個決戰(zhàn)，一下子把對手給打趴下。

　　目前，婚紗攝影行業(yè)從哪些方面可以創(chuàng)新?筆者認為，最大的創(chuàng)新是戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。企業(yè)不論大小內(nèi)部實際上分成兩種結(jié)構(gòu)，底層是實施結(jié)構(gòu)，上層是決策結(jié)構(gòu)。從影樓文化管理思想上對現(xiàn)代影樓的經(jīng)營思想來說，大公司、大影樓的全面管理及時控制等手段，實際上是資源的重新整合，即：對內(nèi)調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)減少內(nèi)耗，對外將市場資源重新細分整合利用。要在“微利時代”爭得利潤空間，不能只將改善營利手段放在減少人工(員工薪金)支出上，這是對“微利時代”的根本誤解。真正的成本空間在老板的頭腦間，而不是擰毛巾。詢找目標市場增加進客量，優(yōu)化流程降低成本，定崗定編不超編制，人力資源分配要用好，減少富余人員將進店客人消化好吸好(增加看樣產(chǎn)品。化妝、禮服消費)等等，這些都是創(chuàng)利的經(jīng)營手段。

　　三、“微利時代”婚紗影樓今后到哪里去掘金：

　　影樓的投資人和經(jīng)營者在今后的“微利時代”，可以將重點關(guān)注或研究放在兩個方面。一個是不確定性市場資源的深度開發(fā)上(詢找目標客人和目標市場)，另一個是內(nèi)部的資源有效利用和重新整合(人力資源與硬件資源)。這一資源三要素的重新挖潛與整合，我們給它的定位叫“截流開源”，只要影樓在今后的經(jīng)營管理中，能將“截流開源”的深刻意義領(lǐng)吾好并充分加以實施，不論那家影接一定會在深入挖潛的工作中成為最大的受益者。

　　“微利時代”是針對我們的經(jīng)營方式來說的。目前，許多還在采用粗放經(jīng)營方式的中小影樓，市場經(jīng)營的利潤空間正在縮小。那么在“微利時代”怎樣利用市場及影樓自身的內(nèi)部調(diào)整獲得利潤增長呢?真對這一問題只要重視和做好市場資源的利用，將人力資源與硬件資源重新整合，就能獲得較好的實際利潤增長。

　　四、“微利時代”要重視好市場資源做好深入挖潛工作：

　　重視市場資源做好深入挖潛工作不只是一句口頭話，把它落實到日常經(jīng)營管理中確實是考核一個企業(yè)的經(jīng)營能力和管理水準。目前，有一部份影樓從外表看幾千平米的裝修一幅大家氣派，但在管理上確明顯的極不合拍，好比喻“一個強壯身軀的孩童，確長著一個極不成熟的心靈“的基本特征。那么，在如今的“微利時代”怎樣經(jīng)營和管理好并讓影樓獲得本應(yīng)獲得的利潤呢?下面我們用一些具體的實例來闡述：

　　⑴利用有效資源不忘營銷在先：

　　目前，拍攝婚紗照的基本上是80年出生后的客人，由于國家在七十年代就開始了政策性計劃生育，多子女家庭基本上消失，獨生子女是目前影樓經(jīng)營的主要顧客群，為此，進客量明顯地與98年前比較大有逐步下降趨勢。98年前一萬人口有180對客人，2000年后一萬人口下降到80對客人左右(注：地區(qū)不同比例也不同)，由于市場上結(jié)婚人數(shù)的變化，要想降低經(jīng)營成本及創(chuàng)造利潤空間，維一方法就是利用好有效資源，即：市場資源、人力資源和硬件資源去做好各種類型的促銷活動(開展異業(yè)聯(lián)盟、各類低成本秀場活動等等)和以客養(yǎng)客的營銷工作，很抓任務(wù)指標的工作落實，按不同的季節(jié)和節(jié)假日開展引客入店的促銷。

　　⑵詢找目標市場增加進店客人質(zhì)量：

　　由于顧客進店量的不足，許多影樓的經(jīng)營確按捺不住暫時市場的變化，各別影樓不能理性判斷市場走向，把早已制定好的整體經(jīng)營定位隨意變動，別人打折他也跟上，造成影樓經(jīng)營目標的不確定，給進店客人層次帶來了一定負面影響。由于經(jīng)營者缺乏全局觀念，導(dǎo)致經(jīng)營思想的錯誤，例如：有些影樓在市場環(huán)境上、品牌知名度上、影樓硬件上、產(chǎn)品質(zhì)量上、服務(wù)功能上、提供專業(yè)服務(wù)上等等，都與經(jīng)營高端市場相差一段距離，而投資人確不固客觀事物的存在硬著頭皮經(jīng)營高端市場，導(dǎo)致經(jīng)營失敗而調(diào)整經(jīng)營方向。而另外一些經(jīng)營者確看不到市場的競爭飽和情況，共搶同一市場目標客人，打拆壓價、降低產(chǎn)品材料品質(zhì)……這種短期經(jīng)營思想的意識行為最終損害的是長遠的利益。由于婚紗攝影市場的經(jīng)營體系日異完善，影樓的經(jīng)營者在今后的經(jīng)營上，一定要實事求是的根據(jù)本公司所具備的條件，去制定適合自己經(jīng)營的方針，差異化經(jīng)營已不再是一句口號，盡快落實行動，走出經(jīng)營霧區(qū)，詢找目標市場，才是解決“微利時代”影樓所要突破的問題。怎么打造差異化，形成影樓自己獨特的優(yōu)勢?在現(xiàn)在這樣一個競爭越來越激烈的市場環(huán)境中，或者說產(chǎn)品的生命周期越來越短的時候，影樓非常重要的能力是把握市場節(jié)奏——將新產(chǎn)品、新禮服的及時推出，才能跟得上市場的快速變化。“例如：中國許多航空公司可以做到飛機的每一個時間段價格不一樣，而且盡可以保證飛機滿員。航空是高固定成本、低邊際成本的行業(yè)，每賣出一個座位可以多賺一份錢。從精細化研究來說，可以做到每個座位的價格都是不同的;從經(jīng)濟學(xué)上消費者剩余來說，這是把消費者剩余這方面的利潤完全挖掘到了”。

　　⑶下任務(wù)定指標做好三大部門創(chuàng)收計劃：

　　影樓創(chuàng)收離不開三個主要環(huán)節(jié)，即：“門市、化妝、禮服”。由于這三個部門的重要性，影樓的經(jīng)營者和管理者大都很重視這些部門的員工配置和員工操做能力。各地影樓在日常經(jīng)營中給這些部門所分擔(dān)的任務(wù)和細化工作有不同，就目前情況來看，規(guī)模大些的影樓將三個部門完全獨立起來開展業(yè)務(wù)，而小影確合并一起，為此，這些影樓在實際操做中所獲得的市場收益也不盡相同。分工細化為得是提高效率，也是在流程中提高人力資源的有效利用率，為影樓創(chuàng)收及獲得更大的剩余價值，但是，前題條件必須是合理和實際。目前有些現(xiàn)模較大的公司，現(xiàn)將門市部化分為三塊去操做(設(shè)為外展組，接單組和看樣組)，在實踐中己經(jīng)取得了一些成效，特別在省會及較大的地區(qū)城市效果會更加明顯些。

　　⑷“微利時代”首要工作是將現(xiàn)有客人消化好吸好：

　　目前，絕大多數(shù)影樓均把二次消費定為影樓創(chuàng)收的另一個主要經(jīng)營渠道和增長目標。但就整個行業(yè)實際操作中來看存在著諸多尚待解決的問題，其中比較突出的問題是“看樣門市在二次消費中將賣片做為消售重點，化妝師以推銷安瓶為主”等等。為此，二次消費平均比率均在300元/每套～600元/每套左右徘徊，由于進店客人的減少，如何提高營業(yè)額指標，在如今的“微利時代”就顯得格外重要。

　　⒈看樣消費存在著的問題：

　　一個影樓的門市部在看樣時，她們工作質(zhì)量的好環(huán)，“即：客人所接受的建議性消費(二次消費)”，是關(guān)系到影樓的業(yè)績是否得到有效提升的大問題，在如今的“微利時代”做為影樓的直接經(jīng)營者和管理者大都非常關(guān)注這一工作的重要環(huán)節(jié)。為此，常將門市員工操做技能和表現(xiàn)納入到培訓(xùn)的工作計劃中。由于筆者住店的特殊工作性質(zhì)常與一線門市員工探討和解決工作中存在的問題，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)影樓的經(jīng)營者共同存在著一個十分晉遍的現(xiàn)象，“只關(guān)心她們的業(yè)績(看版收入)，不關(guān)心她們的心理感受(不給她們創(chuàng)造條件)”使許多看樣門市工作處在“巧媳婦難為無米之炊”的尷尬境地。

　　曾經(jīng)有些門市員工這樣與我交流過她們的感受。

　　“劉老師，公司只叫我們提高看樣業(yè)績，還規(guī)定每套必須加做800元，可這里什么產(chǎn)品都沒有，怎么加做呀!這些看樣門市員工氣憤地向我傾述著她們的不平”。

　　我接著反問她們：“你們明知任務(wù)重定額高，看樣時加做的產(chǎn)品又不多，為什么沒有向公司及時反映?”

　　“我們不只一次的反喚過，只不過沒有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視!

　　接著她們又說：“所以我們只能帶著情緒去工作啦!而且只能向客人推薦他們拍的照片怎樣好呀!化的怎樣美呀!讓顧客多買呀!一心想完成我們的任務(wù)定額，最后引起客人不快……”

　　今年2月28日因一家大型公司建設(shè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的約請前住江蘇，路過揚州時順便到當?shù)氐膸准矣皹亲隽艘幌率姓{(diào)，當進入當?shù)刈畲笠患?ldquo;上花橋”店時，眼前的看樣區(qū)吸引了我的注意力，“從整體布局到功能區(qū)域的設(shè)計，從產(chǎn)品的展示再到合諧的工作環(huán)境，無不體現(xiàn)了經(jīng)營者和管理者精明和專業(yè)。對待這樣的人性化和便利的專業(yè)設(shè)計，他們的員工在這樣一個好的工作環(huán)境中(為加做而設(shè)計的眾多產(chǎn)品和清晰價格)，我相信“上花橋”的二次消費比率一定很高。

　　⒉化妝消費存在著的問題：

　　目前，整個行業(yè)對化妝師的二次消費設(shè)計主要是在禮服、推安瓶、睫毛和一次性粉撲上，這么單純的產(chǎn)品設(shè)計、讓化妝師每月完成上萬元的任務(wù)定額(指標)真是讓化妝師們勉為其難。在“微利時代”的今天，我們把這種性質(zhì)的工作方法叫做“資源浪費工作法”。在以往我管理的許多公司理(如：哈爾濱色色、深圳金夫人和茂名銀苑等等)在給化妝部定任務(wù)前，我首先考慮的問題是化妝師怎樣提高二次消額(收入)，如果不給她們創(chuàng)造條件，她們是無法完成任務(wù)的，在深圳和太原我與化妝部主管、財務(wù)部經(jīng)理跑的最多的地方是化妝品市場，將一次性化妝包、個性出租手飾、各種類型美甲、彩色睫毛、多種類型干草和鮮花均設(shè)計為二次消費的引導(dǎo)性推薦產(chǎn)品，使化妝師的二次消額平均收入一下提高了300%以上。又如，客人最容易接受的是鮮花產(chǎn)品的推薦，一般情況下加妝率都能在95%以上。

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