【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】很多人認(rèn)為快印店守店經(jīng)營就好，建設(shè)渠道似乎并無必要，其實渠道是連接企業(yè)和客戶的通道，對于圖文快印行業(yè)來說也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終都得通過渠道提供給客戶。快印店建立完善的銷售溝通渠道與客戶密切聯(lián)系對于進(jìn)一步開拓市場，發(fā)展企業(yè)有著重要的意義。為了保障渠道能為企業(yè)發(fā)展提供更大幫助，下邊我們就來分析下企業(yè)渠道建設(shè)的六大失誤點(diǎn)：
企業(yè)渠道管理有以下五大失誤:
(1)孤立封閉。
不同渠道途徑，無論是在總體市場，還是在區(qū)域市場，沒有統(tǒng)一的計劃和戰(zhàn)略進(jìn)行協(xié)調(diào)整合。不同渠道途徑之間沒有配合，沒有區(qū)隔，各自一套思路，各行其是，甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒有人作。
這就是，專賣店是專賣店，代理商是代理商，商場是商場，不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競爭，分別向客戶這個深閨公主邀寵，使之更加嬌慣，提出越來越多的要求，迫使企業(yè)流血也得遷就滿足。
一個品牌分隔在這種封閉的渠道中，品牌價值也就難免貶值，失去應(yīng)該有的優(yōu)勢地位。
(2)目標(biāo)單一。
這就是渠道沒有充分發(fā)揮溝通作用，僅僅是為了銷售而銷售，僅僅起了一個產(chǎn)品分配、傳送的作用，把產(chǎn)品傳遞給客戶。沒有人主動收集整理客戶的需求信息，傳遞客戶的需求偏好變化信息。企業(yè)與客戶之間只有產(chǎn)品的傳遞，沒有信息的溝通。
現(xiàn)代渠道的作用不是單向地進(jìn)行產(chǎn)品輸送，而是雙向的溝通。這就是在把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶的同時，也傳遞客戶的信息。只有這樣，才能消除企業(yè)與客戶之間的距離，使企業(yè)市場開拓活動有的放矢。
(3)等級控制。
建立自身相對自主的渠道體系，相對于企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是必不可少的。
但這種渠道體系實行簡單的等級控制，層次過多，又會直接導(dǎo)致渠道成本的增加，投入的失控。
等級控制，相對于任何一個層次的被控制方而言，也都是對積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運(yùn)行效率。這正是現(xiàn)實中不少企業(yè)不得不采取總代理經(jīng)銷方式的一個重要原因。
可構(gòu)建企業(yè)的自主渠道體系，并非一定要構(gòu)成這種多層次的等級控制啊。
(4)層次過多。
渠道體系結(jié)構(gòu)高尖，層次過多，是企業(yè)自主渠道體系的一個共有特征。
這種層次越多，信息的傳遞發(fā)生失真的機(jī)率就越大，對價值物的傳遞越會發(fā)生責(zé)任事故，造成損失。
渠道層次與渠道效益是成反比的，渠道層次越多，效率越低。如果在信息、物流技術(shù)落后的情況下，是沒有選擇的選擇。那么，在當(dāng)今仍選擇結(jié)構(gòu)高尖，層次過多的渠道體系，則純屬自己的失誤。
(5)投入隨意。
企業(yè)渠道效益最大點(diǎn)，也是在各個渠道的邊際收益為零時。
可渠道建設(shè)投入，隨心所欲，憑直覺行事，沒有人作優(yōu)化分析，因而導(dǎo)致一些渠道途徑投入過度，回報降低。另一些渠道途徑卻投入不足，甚至完全沒有投入，導(dǎo)致許多裝在包里的潛在市場也流失掉了。
印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)載自慧聰網(wǎng) 作者 舒化魯
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