【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在快速消費(fèi)品企業(yè)什么樣的營(yíng)銷人才才算得上優(yōu)秀呢，凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。

　　很多企業(yè)的營(yíng)銷老總給員工培訓(xùn)時(shí)，多是引用以下兩個(gè)故事：第一，“如何把梳子賣給和尚”;第二，“賣拐、賣車、賣擔(dān)架”。不難看出時(shí)下?tīng)I(yíng)銷人對(duì)營(yíng)銷技巧的渴望，其實(shí)，這正是時(shí)下中國(guó)營(yíng)銷思想的誤區(qū)：重技巧而輕思想。

　　向來(lái)中國(guó)都不缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷技巧而是缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷人，那么，時(shí)下，在快速消費(fèi)品企業(yè)什么樣的營(yíng)銷人才才算得上優(yōu)秀呢，凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。

　　筆者認(rèn)為，營(yíng)銷人只有過(guò)了這四重天，才可以“立地成佛”。

　　一重天：大智慧

　　大智慧則不是小聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人。既然是大智慧，在營(yíng)銷工作中就要學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚”，而不能飲鴆止渴，計(jì)較一城一池的得失。試想，像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎，這樣的折騰也許打游擊戰(zhàn)術(shù)還可以，但是對(duì)于建立長(zhǎng)期和諧的營(yíng)銷客情卻是于事無(wú)補(bǔ)。

　　也許在營(yíng)銷技巧上能夠“花樣翻新”，充其量只能算“術(shù)”，營(yíng)銷需要的是“謀”，需要規(guī)劃，要有大局觀念：不謀萬(wàn)世者不足以謀一域。

　　所以說(shuō)，智慧的營(yíng)銷人能夠著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，則會(huì)做成營(yíng)銷的大成功。而營(yíng)銷人的智慧一般經(jīng)過(guò)三層境界：

　　1、初級(jí)營(yíng)銷層次： “只管州官放火，不許百姓點(diǎn)燈”。更多的時(shí)候只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難。這種情況在酒類營(yíng)銷中尤為明顯：每天的工作重點(diǎn)就是催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。這種營(yíng)銷我們稱之為“推磨式營(yíng)銷”。

　　2、中級(jí)營(yíng)銷層次：“霧里看花、水中望月”。在與客戶的溝通中懂得如何掩飾自己，雖然也走訪市場(chǎng)：但多是蜻蜓點(diǎn)水：形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，這種營(yíng)銷人員的主要表現(xiàn)在;對(duì)客戶承諾的多、兌現(xiàn)的少，市場(chǎng)做起來(lái)后釜底抽薪，讓客戶蒙受損失;對(duì)市場(chǎng)“給政策”多于策劃，缺乏對(duì)市場(chǎng)的有效指導(dǎo)與規(guī)劃，這種營(yíng)銷我們稱之為“江湖式營(yíng)銷”。

　　3、上等營(yíng)銷層次：“無(wú)招勝有招”。通過(guò)營(yíng)銷思想和幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，從客戶的利益出發(fā)，在不違背公司利益與立場(chǎng)的基礎(chǔ)上為客戶著想，幫助客戶獲得利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

　　二重天：專業(yè)

　　專業(yè)是營(yíng)銷人的基礎(chǔ)。很多人都營(yíng)銷人的工作總結(jié)為“三板斧”：喝酒、桑拿、拉關(guān)系。

　　其實(shí)，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷要素的變化對(duì)營(yíng)銷人提出了很多新的要求，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

　　就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，很多人認(rèn)為凡做銷售的人必須過(guò)三關(guān)：抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。其實(shí)這只是一種表象，也許在若干年前還可以，現(xiàn)在這種“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”的日子是越來(lái)越難過(guò)了。現(xiàn)代的營(yíng)銷需要專業(yè)的技能：通過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)：

　　1、布局市場(chǎng)：現(xiàn)在的營(yíng)銷已不再是催客戶匯款、發(fā)貨的初級(jí)階段了，社會(huì)在發(fā)展，營(yíng)銷同樣需要升級(jí)，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員，一定要用專業(yè)的眼光，對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整與布局，對(duì)促銷、宣傳等常規(guī)性的營(yíng)銷手段進(jìn)行有效的整合，為營(yíng)銷工作的穩(wěn)步推進(jìn)做好基礎(chǔ)性工作。

　　2、策劃市場(chǎng)：市場(chǎng)是想出來(lái)的，其次才是做出來(lái)的，很多的營(yíng)銷的創(chuàng)意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來(lái)提煉的，市場(chǎng)具有很大的差異性，同時(shí)客戶自身的經(jīng)驗(yàn)又具有強(qiáng)烈的排他性，這就要求我們必須自強(qiáng)自身的魅力，通過(guò)幾次策劃“漂亮仗“來(lái)贏得公司及客戶的信任，為將來(lái)的營(yíng)銷工作贏得先機(jī)，同時(shí)，要是可關(guān)注產(chǎn)品和市場(chǎng)的生命周期，通過(guò)對(duì)渠道、消費(fèi)者的有效溝通’，促使市場(chǎng)和諧、健康的發(fā)展。

　　三重天：正直

　　優(yōu)秀的營(yíng)銷人員首先是一個(gè)正直的人，“蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，”正直的人才會(huì)引得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念，則會(huì)被人鉆空子的隱患，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)，這樣則不利于我們營(yíng)銷工作的開(kāi)展，甚至?xí)豢蛻襞c同事看輕。

　　要做到正直，則需要注意把握以下兩點(diǎn)：

　　1、堅(jiān)持原則而不失靈活：原則性為題是不容討論的：如公司的產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策等，但是我們可以在損害公司利益和市場(chǎng)的前提下，為客戶出謀劃策、多銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商謀利益。學(xué)會(huì)變通。

　　2、敢于斗爭(zhēng)：很多客戶總是夸耀我們的營(yíng)銷人員很正直，其實(shí)這是營(yíng)銷學(xué)上的“糖衣炮彈“，千萬(wàn)不能和客戶同流合污，夸大市場(chǎng)難度向公司要政策，這也是不不誠(chéng)實(shí)、不正直的表現(xiàn)。對(duì)于客戶的無(wú)禮要求，要講究方法與策略與他們周旋，必要時(shí)需要據(jù)理力爭(zhēng)。

　　四重天：自律

　　對(duì)于成就一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)智慧是根本，專業(yè)是前提，正直是保障，那么自律則是關(guān)鍵。自律不是一味的節(jié)約，但是，面對(duì)各種誘惑你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患。

　　銷售人員都是常年在外的游牧一族，外埠的環(huán)境讓他們遠(yuǎn)離家人和朋友、長(zhǎng)期忍受孤獨(dú)：沒(méi)有公司的約束下，營(yíng)銷人學(xué)會(huì)了“忙里偷閑”，對(duì)學(xué)習(xí)的求知欲明顯下降：學(xué)會(huì)了和客戶的種種利益交換。

　　面對(duì)燈紅酒綠的各種誘惑，面對(duì)讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“賺錢的良機(jī)”，稍有不慎則會(huì)“難成金身”。

　　營(yíng)銷人的成長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，需要不斷的堅(jiān)持與努力，經(jīng)過(guò)“四重天”的煉獄般洗禮，營(yíng)銷人就會(huì)像鳳凰涅磐一樣，自然就可以“修成正果” 了。

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