【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】近年來(lái)，許多打印耗材企業(yè)紛紛招兵買馬，儲(chǔ)備具有西班牙語(yǔ)專長(zhǎng)的人才，目的就是為了開拓南美市場(chǎng)。可是，交通不便，語(yǔ)言障礙，南美經(jīng)濟(jì)政策多變，對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易影響大等問(wèn)題，給中國(guó)企業(yè)的這條“拓荒路”豎起了一道道無(wú)形的障礙。

　　在與許多國(guó)內(nèi)客戶的交談中，我們得到這樣的一個(gè)信息：南美市場(chǎng)，是一塊值得挖掘的寶地!傳統(tǒng)主流市場(chǎng)如歐洲與北美受金融危機(jī)影響導(dǎo)致購(gòu)買力下降，市場(chǎng)需求趨于飽和，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻日益激烈。南美近年來(lái)政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，且人口眾多，擁有巨大的商業(yè)潛力和消費(fèi)力，被譽(yù)為未來(lái)十年的金磚市場(chǎng)。

　　近年來(lái)，許多打印耗材企業(yè)紛紛招兵買馬，儲(chǔ)備具有西班牙語(yǔ)專長(zhǎng)的人才，目的就是為了開拓南美市場(chǎng)。可是，交通不便，語(yǔ)言障礙，南美經(jīng)濟(jì)政策多變，對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易影響大等問(wèn)題，給中國(guó)企業(yè)的這條“拓荒路”豎起了一道道無(wú)形的障礙。

　　中國(guó)人一向有著“迎難而上”的不懼前方危險(xiǎn)的精神，為了讓大家更清晰地認(rèn)識(shí)南美市場(chǎng)，減少在進(jìn)入南美市場(chǎng)時(shí)走的彎路。小編本期為讀者整理了打印耗材行業(yè)進(jìn)入南美市場(chǎng)的幾大關(guān)鍵點(diǎn)，作為分享。

　　你懂你的南美客戶嗎?

　　首先，我們來(lái)談一談拉美客戶的特征。

　　1. 語(yǔ)言。南美的官方語(yǔ)言并不是英語(yǔ)，巴西主要講葡萄牙語(yǔ)，其他大部分國(guó)家主要講西班牙語(yǔ);還有部分國(guó)家講法語(yǔ)、荷蘭語(yǔ)和英語(yǔ)。如果你掌握了西班牙語(yǔ)或葡萄牙語(yǔ)，那么對(duì)于英語(yǔ)不太好的南美客戶來(lái)說(shuō)，至少你一只腳已經(jīng)伸進(jìn)了他們的門檻。南美人的英語(yǔ)狀況跟中國(guó)差不多，跟南美人打字聊天還是要比電話好，因?yàn)槭苣刚Z(yǔ)的影響，南美人的英語(yǔ)普遍說(shuō)的像拉丁語(yǔ)。但是能用西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)這兩種語(yǔ)言給客戶發(fā)郵件，特別是首次發(fā)郵件，往往獲得回復(fù)的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于英語(yǔ)。一般來(lái)說(shuō)，在與南美的客人第一次聯(lián)系的時(shí)候，第一封聯(lián)絡(luò)信件應(yīng)該用西班牙語(yǔ)或者葡萄牙語(yǔ)寫，并且說(shuō)明，如果可能的話，以后你將用英語(yǔ)聯(lián)絡(luò)。

　　2.性格。2014年世界杯剛結(jié)束不久，想必大家都還記得巴西熱情的桑巴。當(dāng)然，南美不僅僅有桑巴，還有阿根廷的探戈以及深入人心的瘋狂的足球熱潮。“熱情”與“奔放”兩個(gè)詞，常常被用來(lái)概括南美人的性格。但在商業(yè)洽談中，這種“奔放”卻又讓人時(shí)而興奮時(shí)而著急，真可謂冰火兩重天。“奔放”使南美人做事普遍效率低下，被南美人放鴿子是常事。在他們看來(lái)，約會(huì)遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實(shí)很有可能撞上了他們的節(jié)假日(詳見后文)。與南美人談判，要為漫長(zhǎng)的談判程序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地。談判過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng)而艱難，因?yàn)槟厦廊似毡樯瞄L(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，我們要保持耐心。南美人不像有些歐洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂點(diǎn)打擊樂(lè)，舞蹈以及足球知識(shí)對(duì)于你跟南美人合作會(huì)有很大幫助。

　　3.風(fēng)俗。在這里我們主要講的是巴西和智利的風(fēng)俗。從民族性格來(lái)講，巴西人喜歡直來(lái)直去，有什么就說(shuō)什么。巴西人喜歡飲咖啡、紅茶和葡萄酒。但是要特別注意的是，與巴西人打交道時(shí)，不宜向其贈(zèng)送手帕或刀子。英美人所采用的表示“OK”的手勢(shì)，在巴西看來(lái)是非常下流的。在與智利人交往的過(guò)程中，與銷售有關(guān)的文字最好用西班牙文。姿態(tài)宜低而謙虛，最忌盛氣凌人。圣地亞哥商人對(duì)此事甚敏感。許多當(dāng)?shù)厣倘说挠⒄Z(yǔ)、德語(yǔ)流利。智利人的禁忌和西方幾乎一樣。智利人還認(rèn)為“五”這個(gè)數(shù)字不吉利。

　　你不能做的事情有哪些?

　　了解了南美人的語(yǔ)言、性格以及風(fēng)俗習(xí)慣，作為志在開辟南美打印耗材市場(chǎng)的企業(yè)，我們還需要知道的就是，開發(fā)南美客戶時(shí)，需要注意哪些地方。

　　1.不可急功近利。比如客戶發(fā)了詢價(jià)單，沒有下單給你是很正常的事情。遇到這種情況，我們不應(yīng)該灰心喪氣，而是要繼續(xù)與這個(gè)客戶保持聯(lián)系，在每次新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，及時(shí)將新品資料發(fā)給TA，并在TA下次詢價(jià)的時(shí)候耐心報(bào)價(jià)。所謂買賣不成仁義在，客戶是需要積累的，總會(huì)有一天，你積累的客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜。平時(shí)如果看到客戶在線，可適當(dāng)打個(gè)招呼，但是不要太頻繁，這個(gè)很容易給客戶加深印象，為了客戶能及時(shí)聯(lián)系到你，你還要時(shí)常保持skype在線。

　　2.寄發(fā)樣品。一般而言，如果南美國(guó)家的客戶沒有要求你寄發(fā)樣品過(guò)去，就不要隨便發(fā)樣品給他。眾所周知，南美的海關(guān)清關(guān)比較嚴(yán)格，一個(gè)小小的數(shù)據(jù)，比如提單日期、港口、數(shù)量、體積、重量稍有差錯(cuò)，就清不了關(guān)。

　　3.打電話。南美國(guó)家跟中國(guó)時(shí)差大概是12小時(shí)。中國(guó)時(shí)間晚上11點(diǎn)打南美客戶的電話比較好，那時(shí)候?qū)Ψ匠酝暝顼垼瑒傔M(jìn)辦公室，心情比較好。

　　萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

　　做好前面的準(zhǔn)備功夫，并與來(lái)自南美的客戶成功簽下訂單之后，我們又會(huì)面臨付款、產(chǎn)品包裝、貨運(yùn)以及售后服務(wù)等問(wèn)題。

　　在付款信譽(yù)方面，總體來(lái)講巴西進(jìn)口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。智利的大多數(shù)進(jìn)口商則偏愛做L/C。通常開L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)。所以基本不用擔(dān)心付款問(wèn)題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)造成的。因此，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁(yè)的居多。而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語(yǔ)的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來(lái)通知對(duì)方修改就可以了。修改的錢會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對(duì)方不改。在產(chǎn)品發(fā)貨以及包裝方面，據(jù)了解，惠普、施樂(lè)以及三星三個(gè)品牌的兼容耗材在南美占據(jù)主要市場(chǎng)，另外，三星在南美的占有量近幾年也在蒸蒸日上，客戶對(duì)該品牌的新型號(hào)兼容耗材需求也越來(lái)越大。企業(yè)在為客戶發(fā)貨的時(shí)候，首先要確定客戶所需要的版本。鑒于很多品牌在世界各地都有很嚴(yán)重的串貨現(xiàn)象，所以企業(yè)應(yīng)先與客戶確認(rèn)好所需耗材的版本，或者讓客戶提供測(cè)試頁(yè)再寄發(fā)相對(duì)應(yīng)的區(qū)域的產(chǎn)品。確認(rèn)好要發(fā)出的產(chǎn)品后，就進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)。以芯片為例，由于大部分南美客戶都是從國(guó)內(nèi)進(jìn)口成品，而芯片作為零配件，主要是國(guó)外比較大的貿(mào)易商采購(gòu)，而非當(dāng)?shù)毓S，因此大部分客戶方便直接銷售給終端客戶，更偏愛對(duì)芯片進(jìn)行單片打包。

　　發(fā)貨時(shí)請(qǐng)聽取客戶意見

　　接下來(lái)，就是在對(duì)外貿(mào)易中很重要的階段，貨運(yùn)問(wèn)題。首先，我們一定要按照客戶的要求去發(fā)貨，比如發(fā)票的格式、價(jià)值、內(nèi)容等，一定要先讓客戶確認(rèn)之后再填寫;確認(rèn)訂單時(shí)，還要與客戶確認(rèn)好運(yùn)輸方式。相信很多人有這樣的經(jīng)歷，在給南美客戶寄發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闆]有聽取客戶的意見而導(dǎo)致產(chǎn)品到達(dá)海關(guān)處沒法兒進(jìn)行清關(guān)，最終產(chǎn)品被退回的情況。沒有人會(huì)比你更了解你的國(guó)家政策，所以，聽取客戶的意見是沒有錯(cuò)的。

　　另外，在巴西，正本提單必須顯示運(yùn)費(fèi)，訂購(gòu)單(PURCHASE ORDER)必須和商業(yè)發(fā)票(COMMERCIAL INVOICE)的顯示號(hào)碼相吻合，否則海關(guān)將會(huì)給你開罰單，船開前必須提供所顯示的運(yùn)費(fèi)價(jià)格。 除了巴西的巴拉那瓜港(PARANAGUA)， 其余各地都需顯示CNPJ號(hào)碼。(CNPJ相當(dāng)于中國(guó)這里的出口企業(yè)10編碼)。在品名中須顯示NCM代號(hào)(NCM則相當(dāng)于8位HS編碼)。出口智利則需要辦理優(yōu)惠性產(chǎn)地證書FORM F(一正一副)，可以找代理代辦，主要用于買家清關(guān)減免關(guān)稅。

　　從產(chǎn)品售出，到客戶收到產(chǎn)品、使用產(chǎn)品時(shí)，難免會(huì)遇到售后服務(wù)的問(wèn)題。據(jù)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)人士分析，南美客戶的返單率很高，不會(huì)因?yàn)槟骋淮纬霈F(xiàn)某個(gè)問(wèn)題而斷絕與你的合作，一般來(lái)說(shuō)只要好好溝通，大部分客人都會(huì)繼續(xù)給你訂單。“他們那邊遇到問(wèn)題時(shí)，很容易急躁，這時(shí)你就要冷靜下來(lái)，好好跟客戶溝通到底是什么問(wèn)題。如果實(shí)在找不到解決問(wèn)題，那就要馬上停止發(fā)這個(gè)型號(hào)的貨，或者重新寄樣給客戶測(cè)試。我最感動(dòng)的是，我的一個(gè)阿根廷客戶，我給他寄了兩次樣，都不合格，直到第三次樣才合格。所以對(duì)于這個(gè)客戶要的新產(chǎn)品型號(hào)，就算我們工廠沒有做的，我都會(huì)想方設(shè)法去幫他調(diào)貨，然后發(fā)給他。”

　　其實(shí)，說(shuō)到底，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，人心莫測(cè)，再加之地域文化的差異，要做好外貿(mào)并不簡(jiǎn)單。但是，有一點(diǎn)我們需要承認(rèn)的是，只要你夠真誠(chéng)，真心誠(chéng)意為客戶服務(wù)，那么，還有什么客戶是你拿不下的。

　　比如客戶發(fā)了詢價(jià)單，沒有下單給你是很正常的事情。遇到這種情況，我們不應(yīng)該灰心喪氣，而是要繼續(xù)與這個(gè)客戶保持聯(lián)系，在每次新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，及時(shí)將新品資料發(fā)給TA，并在TA下次詢價(jià)的時(shí)候耐心報(bào)價(jià)。

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