【印聯(lián)傳媒資訊】中國的市場是很現(xiàn)實，好產品并不等于好市場，好市場并不等于好產品，你想給的并不是市場想要的，換句話說，你想賣的并不是市場想買的，關鍵是要去做對的并用對的方式去做，讓圖文加盟店找對方向，用時間換空間，從功能性利益訴求盡快轉到情感性利益訴求，這其中必定有個規(guī)律，它會循著這樣一個道理，好產品一定要有好策劃才有可能實現(xiàn)最終的好市場，否則，就什么都不是。

如今，再也不是那個生產出來產品就有人購買的年代了，企業(yè)產品在推向市場前所要做的事情還有很多，而且都是很重要的。

第一、這個時代最稀缺的是內容，你的產品賣點何在，這點不能含糊。坦率講，產品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產品關鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，不少企業(yè)總是習慣了“我們的產品是天底下最好的產品”的工業(yè)化思維，忽視了用戶的情緒情趣情感，在內容營銷方面非常蒼白。要知道，在互聯(lián)網、大數(shù)據等已經成為社會通用基礎實施的背景下，企業(yè)更需要用互聯(lián)網思維對科技、市場、用戶、產品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視。做到營銷場景化、產品體驗化、組織社群化、電商網紅化、品牌娛樂化，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事。

第二、你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產品定制內容生產、盈利模式以及其實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。企業(yè)應該明白，今后的運用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D變?yōu)閰f(xié)同互動媒體模式，實現(xiàn)組織的平臺化、產品多樣化、收入多元化，就如同一個產品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，如何激活市場才是根本。

第三、無論是服務互動方式，還是營銷策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產品的夭折。因此，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內容產品，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復合資源的超強執(zhí)行力。

近幾年，整個企業(yè)的發(fā)展呈三大新趨勢：

1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產業(yè)結構優(yōu)化升級;

2、消費升級倒逼企業(yè)產品和服務提質;

當前我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動，從傳統(tǒng)消費驅動轉向新興消費驅動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

3、互聯(lián)網推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新;

如今，“云”、“網”、“端”已經成為支撐產業(yè)升級和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎實施，更多的創(chuàng)新資源將向該領域積聚。互聯(lián)網對傳統(tǒng)產業(yè)的影響，已經從“信息鏈”到“供應鏈”進而發(fā)展到“產業(yè)鏈”;以物聯(lián)網、人工智能、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產業(yè)的價值鏈。過去，圖文加盟企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭，抑或通過在既有價值鏈上的“精準定位”來獲取差異化優(yōu)勢;但是互聯(lián)網時代的來臨，已經打破了這種傳統(tǒng)的線性價值鏈，而是要借助互聯(lián)網進行端到端的重塑，整合企業(yè)的研發(fā)、設計、采購、生產以及營銷等各個環(huán)節(jié)形成網絡化的平臺，最大限度地打破信息壁壘，進而實現(xiàn)對客戶需求的即時響應。

筆者指出，當前的產業(yè)市場，營銷已進入產品即內容，內容即廣告的時代。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產品競爭的核心力量。品牌資產的積累和內容生產是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業(yè)要結合自身的資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產和內容生產進行積累與整合。在品牌資產和內容生產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。

互聯(lián)網時代，很多時候產品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產品，或某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因為，消費者獲得了真正主權，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論，影響甚至參與設計與生產。為此，企業(yè)不能活在過去而要活在未來，掌握優(yōu)勢不會新生，把握趨勢才會重生。

要做好生意，必須要了解未來中國企業(yè)6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基;

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng);

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢;

4、企業(yè)成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利;

5、要關注終端的情景消費;

6、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟。

那么，如何實現(xiàn)市場動銷呢?

筆者提出以下6種方法：

一、尋求差異。

當前，一個企業(yè)如果僅僅靠“賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了。

中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發(fā)展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級，也預示著社會階層分化已導致消費市場細化，使其對供給結構形成了多元訴求。

據國際信用卡公司提供的數(shù)據顯示，高端服務業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明，隨著消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費。事實上，從生存性消費向發(fā)展性消費轉型，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。

我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

面對當前激烈的市場競爭，中小企業(yè)只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調整來予以解決。可以這么說，不去跟風、模仿、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分;不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一;不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了。

1、獨特賣點。

一個企業(yè)產品在進入市場前，一定要三思而后行，你的產品賣點是什么，有沒有相關理論支撐體系和市場驗證數(shù)據，這個賣點是否是獨到而創(chuàng)新的，有沒有重復別人，另外，相關的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產品的訴求和企業(yè)的定位等等。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢?

要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產品品牌的核心價值所在。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

比如烏江榨菜，將傳統(tǒng)的涪陵榨菜提煉為“三清三洗”、“三腌三榨”，一下子就成為正宗涪陵榨菜的代表。2003年以前，王老吉只是個地方涼茶品牌，2002年銷售額僅1.8億，而到2012年銷售額高達300億。“怕上火，喝王老吉”——就是這么一個簡潔明了從狀態(tài)出發(fā)的定位，讓王老吉迅速躍升為中國飲料行業(yè)銷售額最高、品牌影響力最大的品牌。

農夫山泉初入市場的賣點是“有點甜”，正是憑借“有點甜”的情緒賣點提煉，農夫山泉在消費者心中留下了難以磨滅的深刻印象，如今，它在普通礦泉水、桶裝水的基礎上，瞄準母嬰人群，首次提出高端嬰兒水的概念，將中國父母的關注點吸引到嬰兒用水品類上來。還有六個核桃的“學生用腦，就喝六個核桃”，憑借狀態(tài)出發(fā)這樣的賣點和定位，在一年春夏秋冬的四個季節(jié)中人為挖掘出“考試季”、“高考季”的概念，六個核桃把實力強大的承德露露也擠出了前三甲之列。

反過來，因沒有明確定位，準確的賣點，個性不明而沉沒產品大海的也比比皆是。據統(tǒng)計，因市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品占到11%。

2、價值差異。

當今，是一個數(shù)字引領營銷的新時代，其特點如下：

1、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗，以順應客戶生命周期軌跡;

2、深層細分，私人定制，優(yōu)化客戶在內容及設計上的體驗;

3、傾向移動，重于互動;

4、減少成本，優(yōu)化價值。

在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者。互聯(lián)網時代，很多時候產品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產品，或某一人群用這一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因為，消費者獲得了真正主權，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論，影響甚至參與設計與生產。

為此，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度。而產品的人格認同感，部分的替代了產品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。

二、運作聚焦。

市場運作的關鍵是在于能一針見血，聚焦和專注就是生產力。

企業(yè)戰(zhàn)略要學會聚焦和簡化，專注專心就是生產力。精做小而美，煉就強基因。有一項統(tǒng)計顯示，截至2013年，全球壽命超過200年的企業(yè)，日本有3146家，為全球最多，德國有837家，荷蘭有222家，法國有196家。

因此，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升。中小企業(yè)營銷的聚焦在于深度營銷的進程化、銷售渠道的細微化、營銷手段的專業(yè)化。要想成為行業(yè)的強勢品牌，必須對自己的營銷進行精耕細作，從營銷上供應鏈、關系鏈到價值鏈終，再細小的環(huán)節(jié)都是事無巨細。對于重點的區(qū)域的宣傳，打開一個區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場。

在國外一家飲料公司想推出一個新產品，他們確定自己的受眾群，建立品牌專家組，然后在社會化網絡上展開行動，讓用戶提供關于品牌名稱及產品包裝方面的想法。在這場游戲中，近一萬fans參與，而一些名人的參與也提高了用戶的興趣，最終當新產品上架時，就已經有上萬潛在購買者。

由此可見，今天互聯(lián)網和移動互聯(lián)網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，企業(yè)產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。

三、速度領先。

差異化的營銷發(fā)展，必須以速度取勝。

沒有一種產品可以包打天下，在確定細分的市場后，必須快于競爭對手拿出宣傳策略、開發(fā)更多具有話題性和影響力的內容產品，一般情況下，宣傳訴求要通俗、隨訴，宣傳手法要快、要準、要狠，建立駕馭操作復合資源的超強執(zhí)行力，以迅速占領消費者心智。中小企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，對于人才的培養(yǎng)和引進也要優(yōu)于對手，這樣才能在需要“打仗”的時候有充足的“兵力”。

無論是企業(yè)還是經銷商，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤，就必須占領靠前的名次，因為只有靠前，才能給消費者留下印象、只有靠前才能在其它產品性能差異不大的情況下打敗對手。

四、需求互動。

中小企業(yè)要充分意識到，在社會化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調、乏味、強制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，3.0時代下營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn)。

80后主導的消費市場已經越來越明顯：為品質買單!

90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就!

著名未來學家丹尼爾?平克說過，要想做好生意，中小企業(yè)未來要掌握6種技能：設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。

社交網絡時代，自然除了關注自己公司的網站，更應該遍地撒網、關注不同社交平臺上關于企業(yè)的帖子。顧客經常會把買到好產品后的使用感受評價和照片發(fā)布在各種社交平臺上，這樣的傳播方法，比那些企業(yè)賬號可以發(fā)布的推文、廣告或者推送的郵件，可信效力和傳播效力不知道要強多少倍。品牌，好壞不是你說了算， “人民群眾的眼睛是雪亮的”，消費者的反饋才是關鍵。

那么，又如何收獲更多評價以形成更強大的社交媒體傳播效應呢?

筆者認為，當下中小企業(yè)用內容構建社群，用內容驅動創(chuàng)新，甚至用內容重構整個商業(yè)模式，已經成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。具體說來：內容生產、內容傳播、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內容產業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網、平臺、自媒體的變革，已經產生了新的商業(yè)邏輯。展望未來，內容的發(fā)展必定是要產業(yè)化，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內容產業(yè)領域，精準、協(xié)同生產和C2B消費是一種必然趨勢。

好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。

第一，情感認同，用戶愿意付費及傳播。

第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。

第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式;一段故事結束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內容、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。

有情懷的內容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內容，能讓你贏得客戶的崇拜。

這其中，中小企業(yè)內容生產不再單一依賴單一機構或者固化的組織，而是依靠內容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：一是內容生產的連續(xù)性問題;二是生產受粉絲持續(xù)追逐的內容連續(xù)性問題。因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，中小企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

五、體驗營銷。

特勞特說過：世界上并不存在最好的產品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現(xiàn)實，就是一切。現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。

體驗經濟與傳統(tǒng)工業(yè)經濟最大的區(qū)別在于：消費者從被動的價值接受者，轉為積極參與價值創(chuàng)造的各個環(huán)節(jié)，成為創(chuàng)造獨特體驗的共創(chuàng)者。以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維轉向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維。

體驗1.0時代：以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維;

體驗2.0時代：在整個商業(yè)模式里，構建開放空間，企業(yè)與用戶共同創(chuàng)造價值的思維，讓用戶參與創(chuàng)造內容。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。

在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務值錢，是因為體驗的內容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業(yè)與客戶的互動。

尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。

一些企業(yè)通過體驗訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與大數(shù)據之賜，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產品。

當前，中小企業(yè)通常從產品和推銷觀念轉變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。很顯然，企業(yè)的焦點正在轉向顧客關系營銷。企業(yè)要將自身核心產品所蘊含的價值通過多介質、多落地、多平臺充分實現(xiàn)，分享核心價值形成新的體驗服務模式，同時，通過培育和挖掘目標消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力。

那么，如何做好體驗營銷呢?

筆者認為：在當今市場上取勝的企業(yè)已經熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產品的戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網社會透明度的增加，應該讓品牌從信息經濟邁入信任經濟時代。體驗的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升服務，讓產品通過一系列創(chuàng)新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，圖文加盟企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。