【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】兒時(shí)讀書，聽老師講“刻舟求劍”的故事，我一直不解，不信天下竟有這樣的傻人，看同學(xué)們頻頻點(diǎn)頭，又不敢問，怕惹出笑話。此事郁悶于心，直至不惑之年，才從我的銷售生涯中似乎得到一點(diǎn)領(lǐng)悟。
 

　　初體驗(yàn)

　　1998年，我在一家只印制產(chǎn)品說明書的日企工作。每天一上班，幾個(gè)同事便開始翻著《深圳黃頁》、《深圳工商指南》打電話，“您好，我是某某公司的，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下采購部!”一般情況下，這樣的開場白都會(huì)遭到拒絕，即使被轉(zhuǎn)接到采購員本人，也多會(huì)被一句冷冰冰的“不需要”回絕。偶有邀約成功的時(shí)候，銷售人員便會(huì)開心地到會(huì)客室集體喝咖啡慶祝一下。由于當(dāng)時(shí)公司并沒有為我們提供專業(yè)的培訓(xùn)，所以很多銷售人員在開拓市場時(shí)并不順利，許多新手更是因?yàn)榭偙痪芙^，經(jīng)常會(huì)垂頭喪氣、心生怯意。

　　對(duì)于銷售人員而言，在車間里發(fā)現(xiàn)半個(gè)車間都在生產(chǎn)你簽的訂單，無疑是件令人驕傲的事情。做到這一點(diǎn)，我大概用了一年時(shí)間，在我看來這或許得益于兩個(gè)方面。一是在從事銷售之前，我開過3年的印刷機(jī)，這讓我比其他銷售人員擁有更多的專業(yè)知識(shí)，所以在回答客戶的各種疑問時(shí)游刃有余。二是與其他同事只在黃頁上尋找客戶資源不同，我會(huì)從路邊的廣告牌和每天的報(bào)紙上尋找潛在客戶，通過這個(gè)途徑，我成功地把聯(lián)想電腦、TCL電腦公司發(fā)展為我的客戶。漸漸地，我在銷售的崗位上越發(fā)得心應(yīng)手。
 

　　多轉(zhuǎn)折

　　人們總是習(xí)慣于把自己的成功歸結(jié)于實(shí)力超群，將失敗推給運(yùn)氣不佳，我也如此。在日資企業(yè)的三年，我積累下了一筆小小的存款，于是帶著“天生能干”的自信，我便飄飄然地開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。第一次創(chuàng)業(yè)我選擇了與朋友一起開辦鞋廠，結(jié)果僅僅一年便鎩羽而歸。

　　經(jīng)過這次失敗，我開始重新審視自己，收拾心情，隨后到一個(gè)朋友的工廠從事YO圈(裝訂材料)的銷售。再次進(jìn)入印刷銷售圈，我發(fā)現(xiàn)以前的電話銷售方式已經(jīng)不合時(shí)宜，而網(wǎng)絡(luò)銷售大有可為。還記得2002年上網(wǎng)用的是一種叫ISDN的東西，現(xiàn)在看來確實(shí)是“龜速”。而正是憑借著這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我在B2B網(wǎng)站一方面收集客戶采購信息，主動(dòng)出擊聯(lián)系;另一方面，發(fā)布求購信息，守株待兔。雖然那時(shí)上網(wǎng)的人還不多，但確也讓我很快有了收獲。

　　2004年，朋友決定在成都投資開辦一家印刷廠，由我操辦——這次經(jīng)歷完成了我人生的一次蛻變，一次從銷售人員到總經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，那是一個(gè)從痛苦到適應(yīng)，再到喜歡而后不斷提高的過程。總經(jīng)理和銷售人員的區(qū)別是，銷售人員只需考慮客戶的需求，而總經(jīng)理必須考慮客戶和員工的需求。當(dāng)我全身心地投入到銷售團(tuán)隊(duì)的管理時(shí)，我發(fā)現(xiàn)滿足銷售人員的需求，比起滿足客戶的需求似乎更加麻煩。起初，新招聘的員工連印刷的報(bào)價(jià)都不會(huì)，于是我就成了大家報(bào)價(jià)的超級(jí)計(jì)算器，幫助他們計(jì)算價(jià)格。此外，由于很多新同事都沒有接觸過印刷，也沒有做過銷售，所以培訓(xùn)就顯得相當(dāng)重要。每天晚上大家陸續(xù)回到印刷廠后，我都要組織大家開會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并為其培訓(xùn)印刷知識(shí)、銷售技巧、職業(yè)心態(tài)。通過半年多的實(shí)踐、調(diào)研、調(diào)整營銷方向，我所在的印刷企業(yè)終于開始有了起色。此時(shí)于我，銷售，更多地意味著向我的團(tuán)隊(duì)成員銷售我的理念，并通過他們的傳播來銷售公司的服務(wù)。
 

　　再起飛

　　一德軒成立的時(shí)候，有個(gè)同學(xué)對(duì)我說，“這次創(chuàng)業(yè)，是你準(zhǔn)備得最充分的一次”。可以說，這次創(chuàng)業(yè)是基于對(duì)市場的洞悉，將往常的推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷觀念。

　　實(shí)則，經(jīng)過20多年的發(fā)展，珠三角印刷業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象。印刷企業(yè)的競爭也已經(jīng)從拼技術(shù)、拼設(shè)備、拼品質(zhì)發(fā)展到了拼“回扣”、拼酒量。據(jù)我所知，一些小規(guī)模印刷企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)基本靠的就是“喝酒”，不僅搭進(jìn)去自己的身體，還將多年辛苦賺到的錢都投到設(shè)備中，淪為“為海德堡打工”的命運(yùn)。多年浸淫在包裝印刷領(lǐng)域，我發(fā)現(xiàn)很多小規(guī)模印刷企業(yè)進(jìn)行彩盒打樣的成本非常高而且打樣周期長，因此專門從事彩盒打樣為其服務(wù)的公司將是市場的需求。但是目前市場上的數(shù)碼打樣公司多從事的只是印刷打樣，而后的覆膜、裱坑、成型等工序還要印刷企業(yè)自己來做，非常麻煩。于是，一德軒誕生了，其專門從事彩盒打樣和小批量制作，以滿足設(shè)計(jì)公司、小印刷企業(yè)打樣和小批量印刷的需求。

　　一德軒改變的不僅僅是營銷的觀念，還有產(chǎn)品推廣的方法。在我看來，我們沒有必要向不需要我們服務(wù)的客戶去推銷自己，如此不僅浪費(fèi)資源，還會(huì)對(duì)其造成騷擾。我們要做的是，在客戶需要我們時(shí)，出現(xiàn)在他們的面前。因此，我放棄了人員銷售，因?yàn)槲抑喇?dāng)客戶需要我們的時(shí)候，無論是在百度、阿里巴巴，還是淘寶，只要搜索“彩盒打樣”就可以輕松地找到我們。當(dāng)然，一德軒不是被動(dòng)地等待顧客上門，我們運(yùn)用QQ群和微博來推廣服務(wù)。此時(shí)，80后、90后的年輕人走到臺(tái)前，他們更習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其而言，社交媒體不僅是娛樂工具，更是營銷的平臺(tái)。

　　15年，我從一個(gè)銷售人員到自己創(chuàng)業(yè)，從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)，從電話銷售到采用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，再回首，確也有幾點(diǎn)頓悟與大家分享。

　　1.不同的時(shí)代，我們面對(duì)不同年齡的客戶群體，銷售的方法也要隨之而變。90年代，是黃頁時(shí)代，靠人員推銷，輔以電話、傳真等工具;00年代，網(wǎng)絡(luò)開始流行，采用郵件營銷、競價(jià)排名的方式;10年代，是設(shè)計(jì)媒體時(shí)代，QQ、微博、微信等社交媒體開始成為營銷的工具。

　　2.不同時(shí)代有不同的商機(jī)。我們常常感嘆自己錯(cuò)失了機(jī)會(huì)，其實(shí)當(dāng)我們?yōu)槭ミ^去的機(jī)會(huì)而懊惱的時(shí)候，新的機(jī)會(huì)正悄悄地從身邊路過。90年代，是以長虹、海爾、康佳為代表的家電時(shí)代。00年代，是以聯(lián)想、諾基亞為代表的PC、手機(jī)通訊時(shí)代。2008年到現(xiàn)在，是以IPHONE、三星、華為為代表的智能手機(jī)時(shí)代。企業(yè)要發(fā)展必須認(rèn)準(zhǔn)時(shí)代做增量市場，如果你能敏銳地把握這些變化，就可以發(fā)現(xiàn)哪里是增量市場，并依據(jù)此調(diào)整自己營銷的方向。

　　一個(gè)人最容易干的事情就是復(fù)制自己得意的東西，企業(yè)也是一樣——回首我這15年來的銷售經(jīng)歷，一次次的成功與失敗，似乎印證了這一點(diǎn)，有點(diǎn)像“刻舟求劍”。然而，世界是變化的，誰也無法左右，我們唯一能做的是走在變化的前面。

本文編輯/印聯(lián)小黑