【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的銷售計(jì)劃管理效率成為企業(yè)急需解決的一大問題。本文對(duì)企業(yè)在銷售計(jì)劃管理中存在的一些問題，提出自己的見解，供廣大企業(yè)管理者參考。

　　一、企業(yè)銷售計(jì)劃管理存在的問題

　　首先，對(duì)于銷售計(jì)劃以及計(jì)劃管理重要性的認(rèn)識(shí)，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員、計(jì)劃人員還不能是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

　　還有一小部分的人員把營(yíng)銷計(jì)劃只是作為紙上的內(nèi)容;計(jì)劃管理理念還不能形成以銷售計(jì)劃管理為核心。計(jì)劃管理水平的提升正是由于銷售計(jì)劃的不正確認(rèn)識(shí)和計(jì)劃管理觀念的不到位而受到阻礙。

　　其次，計(jì)劃管理工作的重心點(diǎn)選擇有偏差。

　　對(duì)于計(jì)劃的基礎(chǔ)工作要求，現(xiàn)行的計(jì)劃管理模式給予了強(qiáng)化，產(chǎn)銷計(jì)劃的對(duì)接是側(cè)重點(diǎn)，著眼于計(jì)劃數(shù)據(jù)的搜集、上報(bào)和匯總，計(jì)劃管理的重點(diǎn)沒有挖掘到位。沒有完全的利用好ERP、CRM等現(xiàn)代信息化管理技術(shù)，計(jì)劃編制方法和管理手段較單一。

　　再次，計(jì)劃管理中沒有過程管理與控制。

　　在計(jì)劃編制前，把銷售現(xiàn)狀和趨勢(shì)的分析忽視掉了。在實(shí)際執(zhí)行中，對(duì)于結(jié)果是比較重視的，而對(duì)于結(jié)果的過程不被重視，往往只是對(duì)一些硬指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，而不夠重視那些影響計(jì)劃執(zhí)行的一些軟指標(biāo)。由于執(zhí)行過程的系統(tǒng)管理要求比較缺乏，造成了對(duì)及時(shí)總結(jié)和對(duì)比分析工作的忽視，也使得軟指標(biāo)中存在的問題對(duì)公司造成的根本性傷害缺少認(rèn)真與準(zhǔn)確的評(píng)估。

　　最后，計(jì)劃執(zhí)行的效果受到了計(jì)劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。

　　在計(jì)劃執(zhí)行過程中的某些業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，使得公司銷售活動(dòng)的反應(yīng)速度降低，從而導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程效率不高，進(jìn)而不能體現(xiàn)銷售計(jì)劃的時(shí)效性。

　　另外，計(jì)劃調(diào)整的審批手續(xù)復(fù)雜，丟失了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷售加護(hù)執(zhí)行的有效性。

　　二、應(yīng)對(duì)企業(yè)銷售計(jì)劃管理問題的對(duì)策

　　首先，細(xì)化計(jì)劃管理的內(nèi)容。

　　從公司的實(shí)際狀況和效益管理出發(fā)，實(shí)行的管理體系是以全面計(jì)劃管理為內(nèi)容。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)漏洞。計(jì)劃是公司經(jīng)營(yíng)決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動(dòng)的計(jì)劃力和計(jì)劃的執(zhí)行力的提高，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果的有效控制具有極大的幫助。把計(jì)劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤(rùn)指標(biāo)、項(xiàng)目投資指標(biāo)、成本費(fèi)用指標(biāo)和勞動(dòng)人事指標(biāo)等引入到計(jì)劃管理中。

　　其次，完善計(jì)劃管理的結(jié)構(gòu)。

　　要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期和管理內(nèi)容入手，然后對(duì)業(yè)務(wù)范圍和層次進(jìn)行細(xì)分，建立層次化的計(jì)劃管理結(jié)構(gòu)體系。

　　計(jì)劃管理按照經(jīng)營(yíng)周期劃分，可分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃;按管理層面可分為戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃與操作計(jì)劃。以上兩個(gè)方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰(zhàn)略計(jì)劃把公司未來較長(zhǎng)一段時(shí)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來決定，它具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。

　　在戰(zhàn)略計(jì)劃的指導(dǎo)下，具體規(guī)劃和使用安排公司一個(gè)年度內(nèi)的資源的就是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃把具體、明確的量化目標(biāo)規(guī)定了出來，可操作性也由它得到了確認(rèn)。

　　對(duì)執(zhí)行計(jì)劃細(xì)致而具體的落實(shí)的是操作計(jì)劃。操作計(jì)劃能夠保證年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各部門日常經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)依據(jù)也是操作計(jì)劃。

　　再次，形成計(jì)劃管理的組織體系。

　　人員保障、權(quán)限保障、制度保障是計(jì)劃管理的組織體系的主要內(nèi)容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人員，然后進(jìn)入到計(jì)劃管理隊(duì)伍中，通過合理的人員結(jié)構(gòu)的配置，從而為計(jì)劃管理的高效率打下良好的基礎(chǔ);落實(shí)各部門計(jì)劃業(yè)務(wù)職能以及對(duì)計(jì)劃各業(yè)務(wù)單位的權(quán)限分配，這就是權(quán)限保障的主要工作內(nèi)容。在公司計(jì)劃的綜合管理中，強(qiáng)化計(jì)劃信息部作為負(fù)責(zé)部門的地位，要求其重點(diǎn)抓好公司的計(jì)劃管理體系化和規(guī)范化建設(shè)。

　　最后，加強(qiáng)計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估與考核。

　　計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估體系是通過密切注意每個(gè)計(jì)劃業(yè)務(wù)單位是否確實(shí)按計(jì)劃進(jìn)行，它一般可分為短程監(jiān)控和長(zhǎng)程監(jiān)控評(píng)價(jià)。短程監(jiān)控是按照周、月、季以及年報(bào)表，對(duì)涵蓋銷售量、利潤(rùn)、成本等內(nèi)容的計(jì)劃完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。

　　以一定時(shí)期的計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果為對(duì)象，通過每周的回顧檢討、每月的總結(jié)分析，重點(diǎn)評(píng)估公司的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否與計(jì)劃吻合，查原因、找辦法，避免類似問題的重復(fù)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)滾動(dòng)性和持續(xù)性的監(jiān)控評(píng)價(jià)，這就是所謂的長(zhǎng)程監(jiān)控。

　　公司績(jī)效考核制度的重要內(nèi)容之一就是計(jì)劃完成情況的考核，要在公司績(jī)效考核總體框架下，對(duì)考核指標(biāo)設(shè)置進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績(jī)水平，進(jìn)而使得公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進(jìn)行。

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