【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】有一位推銷(xiāo)殺蟲(chóng)劑的營(yíng)銷(xiāo)人員打算去拜訪某農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)理，平常該經(jīng)理都在農(nóng)場(chǎng)，但當(dāng)天他恰巧不在。農(nóng)場(chǎng)副經(jīng)理很禮貌地向他詢(xún)問(wèn)：“是否有我可以為你服務(wù)之處?”這位推銷(xiāo)員反應(yīng)卻頗為冷淡，“沒(méi)有什么需要你的。”
不久之后，推銷(xiāo)記錄顯示，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)不再向他們購(gòu)買(mǎi)殺蟲(chóng)劑。這位營(yíng)銷(xiāo)人員火速趕去農(nóng)場(chǎng)見(jiàn)經(jīng)理，但一切都來(lái)不及了，因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)已向他的對(duì)手采購(gòu)了另一種藥劑。
“你們?yōu)槭裁匆鼡Q呢?你們不是一向都很滿(mǎn)意我們的產(chǎn)品嗎?”推銷(xiāo)人員問(wèn)。
“是的，我們過(guò)去是很滿(mǎn)意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了!”經(jīng)理回答他。
推銷(xiāo)人員抗議：“沒(méi)有啊!我們一直都沒(méi)有變更處方!”
“你們一定變更了，我的副經(jīng)理告訴我，現(xiàn)在的藥品會(huì)塞住噴嘴，副經(jīng)理還對(duì)我說(shuō)，你的同行賣(mài)給我們的藥劑一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。”
問(wèn)題出在什么地方呢?
在營(yíng)銷(xiāo)中心，我們往往盯住最有決策力的客戶(hù)，卻忽視了客戶(hù)身邊的人。有時(shí)候，可能最不起眼的人卻在你的推銷(xiāo)過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。推銷(xiāo)員每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，客戶(hù)的性格、行為方式也決定了他的購(gòu)買(mǎi)決策。有的客戶(hù)雖然自己握有大權(quán)，但總是喜歡聽(tīng)一聽(tīng)別人的意見(jiàn) ，于是，當(dāng)你的某一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的行為觸怒了客戶(hù)周?chē)哪骋粋€(gè)人時(shí)，他往往會(huì)利用他手中的權(quán)利對(duì)你的推銷(xiāo)造成阻力，那么，你又怎么成功呢?
訪問(wèn)重要人物時(shí)，注意搞好與拜訪過(guò)程中遇到的人的關(guān)系。比如，即使你明明知道大人物的住所或辦公室，也可以在途中找個(gè)人問(wèn)一問(wèn)，為辦完事回過(guò)頭來(lái)再次和那個(gè)人接觸創(chuàng)造良機(jī)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，讓你所接觸的人都變成準(zhǔn)客戶(hù)。要知道，不管你推銷(xiāo)什么，候選人都有可能對(duì)你的推銷(xiāo)產(chǎn)生影響。光顧著“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
經(jīng)常聽(tīng)到有些專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員說(shuō)自己跟誰(shuí)很熟，但一問(wèn)到細(xì)節(jié)，他就答不上來(lái)。“熟人”和“準(zhǔn)客戶(hù)”是有明顯區(qū)別的。要是你把別人當(dāng)成準(zhǔn)客戶(hù)，你就要了解清楚客戶(hù)的姓名、年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、愛(ài)好等等，在此基礎(chǔ)上，在進(jìn)行認(rèn)真地商談，對(duì)方才會(huì)由熟人變成準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)而成為客戶(hù)。
請(qǐng)記住，當(dāng)你與經(jīng)理、廠長(zhǎng)、部長(zhǎng)洽談大生意時(shí)，與秘書(shū)、主任、司機(jī)等人成交小生意的可能性非常大。除了真正的生意外，贏得這些小人物的心要比爭(zhēng)取大人物的好感容易得多。
千萬(wàn)不要忽略客戶(hù)周?chē)娜耍麄兗瓤梢猿蔀槟愕臄橙耍部赡艹蔀槟愕呐笥选?/p>
責(zé)任編輯：魏盼
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