【印聯(lián)傳媒資訊】牛云，中國快印行業(yè)資深專家12年快印行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2007年開始研究基于互聯(lián)網(wǎng)的快印行業(yè)創(chuàng)新生意模式，是中國快印行業(yè)創(chuàng)新生意模式的倡導(dǎo)者及踐行者。2011年開始深入研究基于人性基礎(chǔ)之上的團(tuán)隊(duì)績效考核體系--三步三重積分制管理法。其完整的快印行業(yè)管理及營銷體系來源于多年來中國經(jīng)營大師論壇的集體智慧以及數(shù)年來對(duì)國內(nèi)知名快印店的訪談。其主持下的印聯(lián)培訓(xùn)被譽(yù)為中國快印行業(yè)的黃埔軍校。

　　25年來，中國的傳統(tǒng)快印已經(jīng)由簡單的幾個(gè)人經(jīng)營的打字復(fù)印店逐漸向動(dòng)則幾十人投資數(shù)百萬的大型商業(yè)服務(wù)型門店演變。產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格也由過去的貴族型向平民化轉(zhuǎn)變。10年以前，一張A4的彩色銅版紙打印需要4---5元，今天一張A3的彩色銅版紙打印也只需要1元左右，市場需求在增加，價(jià)格也在超速下降，在銷售額與利潤逆勢增長的今天，2012，你HOLD的住嗎?!

　　利潤持續(xù)下降，但整體開店的速度會(huì)不降反升，這是筆者對(duì)2012年快印行業(yè)的整體預(yù)測，原因有二，一是，市場剛性需求以及相對(duì)高額利潤會(huì)持續(xù)刺激更多創(chuàng)業(yè)者，二是傳統(tǒng)印刷受金融危機(jī)以及政策不力打壓的突圍之選。這二者結(jié)合起來，筆者預(yù)計(jì)2012年中國整體開店會(huì)超過6000家，同時(shí)會(huì)有近2000家快印店倒閉或易主。生存并且有質(zhì)量的生存一直是快印發(fā)展的巨大瓶頸，單一性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一旦進(jìn)入拼設(shè)備的時(shí)代，兩敗俱傷是必然的。

　　2011年11月份上海全印展，富士施樂、HP、柯尼卡美能達(dá)、柯達(dá)等公司陸續(xù)開始大力度推廣高性能以及高價(jià)格的生產(chǎn)型數(shù)碼打印設(shè)備，很多快印店并不是因?yàn)樵袡C(jī)器滿足不了印量而更換打印機(jī)，而大多數(shù)是基于軍備競賽般的比拼意識(shí)而迫不得已。富士施樂的1000型打印機(jī)目前裝機(jī)量已有100臺(tái)，這個(gè)才推出一年的價(jià)格200余萬的大型數(shù)碼打印機(jī)目前也只有廣州的一家知名圖文店打印量比較大，而其他大部分已購機(jī)的客戶只有區(qū)區(qū)幾萬或者最多10幾萬的月印量(本數(shù)據(jù)來源于2011年12月印聯(lián)傳媒舉辦的快印行業(yè)高峰論壇，在此次論壇上16家擁有施樂1000的設(shè)備商光臨盛會(huì))。按照目前市場的打印價(jià)格，注定這輩子無法收回這臺(tái)機(jī)器的成本(數(shù)碼機(jī)不同于印刷機(jī)，折舊一般為5年，而很多大型數(shù)碼機(jī)持續(xù)的大量打印，很多2年以后就已經(jīng)無法保證打印品質(zhì))。在大設(shè)備與投資回報(bào)之間選擇什么樣的生意模式，這是筆者一直持續(xù)關(guān)注并深入研究的話題。

　　在2011年12月的《印刷工業(yè)》上，筆者闡述了2012年快印的十大生意模式，其中之一就是基于設(shè)備投資與回報(bào)的最佳生意模式---快印社區(qū)營銷模式。

　　在這里筆者先給出幾個(gè)結(jié)論，然后在這個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)之上再來探討設(shè)備的投資與回報(bào)。

　　1：會(huì)有人持續(xù)大量的購買某一品牌的大型設(shè)備;

　　2：會(huì)出現(xiàn)某個(gè)城市某個(gè)品牌的機(jī)器市場占有的打印份額超過70%;

　　3：就在你身邊的50米內(nèi)解決你的快印需求;

　　4：會(huì)出現(xiàn)基于家庭的快印上門服務(wù);

　　5：第一批快印連鎖品牌出現(xiàn)。

　　中央廚房的概念會(huì)在2012年出現(xiàn)，也會(huì)成為刺激設(shè)備商神經(jīng)以及快印店投資者眼球的一大亮點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有人一下子買5臺(tái)Indigo或10臺(tái)柯美或者5臺(tái)施樂1000的打印機(jī)，這些瘋狂的舉動(dòng)會(huì)刺激所有行業(yè)參與者的神經(jīng)，他們會(huì)挖空心思尋找這些大筆投資背后的故事，我能告訴你的就是，已經(jīng)有人悟到了筆者所提出的中央廚房的概念，也許是基于本土的投資，也許是北美或歐洲市場的延伸。布局區(qū)域市場，2012年是這項(xiàng)投資最有利的一年，錯(cuò)過今年，你就要用多2倍的投資來換回你的失誤。

　　中央廚房意味著大廚以及精美的菜肴，意味著500圍或者1000圍的包席他都可以在很短的時(shí)間內(nèi)搞定。我們的大學(xué)時(shí)代，一定有1萬人吃一種口味菜肴的經(jīng)歷;數(shù)字快印時(shí)代，同樣會(huì)有10000家客戶體驗(yàn)同一種輸出品質(zhì)的良機(jī)。因此，某一個(gè)城市，很多人使用同一種輸出品質(zhì)的打印服務(wù)，很多人享用同一品質(zhì)的印后工藝裝幀服務(wù)將成為可能。

　　車越來越擁擠、停車費(fèi)越來越貴、空氣質(zhì)量越來越不好、老板布置給你的工作越來越多，你將沒有時(shí)間花費(fèi)1個(gè)小時(shí)去擠地鐵，你也不愿意花費(fèi)30元的停車費(fèi)再花半個(gè)小時(shí)尋找停車位，你多么希望在單位門口或家庭門口就能解決快印、傳統(tǒng)印刷以及基于“印”的任何問題，你多么希望身邊的便利店、沖印店甚至社區(qū)超市都會(huì)可以提供這些服務(wù)，你要做的無非是傳個(gè)文件并且等到下班去取。有需求，就一定有服務(wù)。中央廚房的精美菜肴就是需要這些終端網(wǎng)點(diǎn)來搜集大量的食客。

　　有一個(gè)問題，在一個(gè)城市中央廚房只有一間或者兩間，這些社區(qū)終端店的每一個(gè)訂單不可能做到一一配送，真正的主角這時(shí)候才浮出水面，那就是現(xiàn)在的快印店。快印店筆者在這個(gè)系統(tǒng)中把它定義為衛(wèi)星店，衛(wèi)星顧名思義就是圍繞行星運(yùn)行的，中央廚房就是行星。這些衛(wèi)星店會(huì)根據(jù)區(qū)域形成自己的客戶分配以及配送體系，也就是組建自己的社區(qū)店。在這種三位一體的社區(qū)營銷體系下，中央廚房提供大型的輸出以及制作服務(wù)，衛(wèi)星店提供簡單的制作以及設(shè)計(jì)服務(wù)，而社區(qū)店將變成拓展終端客戶以及配送的節(jié)點(diǎn)。

　　還有一個(gè)問題，人們憑什么敢在社區(qū)店消費(fèi)，憑什么相信你可以制作優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品和提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)?答案只有一個(gè)---品牌。

　　品牌不是與生俱來，當(dāng)然也不是像可口可樂一樣需要百年歷練。筆者對(duì)新的商業(yè)模式下的品牌概念是：某一領(lǐng)域內(nèi)的細(xì)分市場標(biāo)識(shí)。例如電腦市場領(lǐng)域的平板電腦品牌，這無疑是蘋果;香煙中代表男人的品牌無疑是萬寶路;西式快餐無疑是肯德基與麥當(dāng)勞;碳酸飲料無疑就是可口可樂和百事可樂。那么，快印的品牌是什么呢?

　　想一想中國的名牌是怎么創(chuàng)造的----廣告的狂轟濫炸、超市的大面積陳列、細(xì)分市場消費(fèi)概念的反復(fù)惡俗式宣導(dǎo)(典型的就是腦白金)，這些其實(shí)解決的就是一個(gè)問題，讓人看起來到處都是，到處都在消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)給人一種信賴的感覺。試想一下沒有廣告的今天，你如何生活?你知道買什么牌子的洗衣液嗎?你知道嬰兒應(yīng)該喝什么牌子的奶粉嗎?你知道中國上千個(gè)醬油的品牌中你應(yīng)該選擇哪一種嗎?沒有廣告，你將無所適從，甚至不知道如何生活，畢竟，今天的選擇太多啦，人們需要有人為他做決定，告訴他什么是適合他的。

　　沒有任何一個(gè)商品可以像快印一樣遍布大街小巷的開店，并且有機(jī)會(huì)提供同一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，這無疑是最好的廣告宣導(dǎo)，他在告訴人們，這個(gè)城市中大部分的快印店都是這個(gè)品牌，好與不好客戶自然會(huì)知道，中國人有自己判斷品牌的邏輯，我們做的無非是投其所好。你明白我下面要說的話了嗎?!利用現(xiàn)有的快印店組建自己的行星體系，完成品牌的第一步，數(shù)量的搭建，然后你才有機(jī)會(huì)做服務(wù)與產(chǎn)品。

　　接下來有趣的是，你做行星還是衛(wèi)星，還是衛(wèi)星的衛(wèi)星。我能告訴你的就是，尋找自己力所能及的定位，但是有一點(diǎn)，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，不要選擇拒絕和回避，你參與不參與，都不會(huì)影響時(shí)代的大方向，所謂大道不可違。你一旦脫離行星體系，下場可想而知。

　　只有在基于社區(qū)營銷的行星運(yùn)作體系下，設(shè)備才能真正發(fā)揮其最大功效，這時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，快印的本質(zhì)是什么，那就是獲取客戶的能力。

　　快印的本質(zhì)有兩條：

　　一是服務(wù);

　　二是如果有異議請(qǐng)參照第一條執(zhí)行。

                                                                                                                                                                                                       作者： 牛云

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