【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】魏蜀吳三國鼎立而爭的一段歷史，從現(xiàn)代市場競爭的角度來看，其中蘊(yùn)藏著眾多值得探究的營銷智慧和手法。本文試從諸葛亮出山這一段，洞察諸葛亮從一名不見經(jīng)傳的屌絲搖身成為集團(tuán)CEO的推廣手法。
作為一個(gè)“三無”人員，諸葛亮的競爭劣勢(shì)顯而易見。但是，諸葛亮正是在“三無”的資源配置下，通過一系列的營銷運(yùn)作，成功地使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。
本文總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營銷四法：
1、資源聯(lián)姻，借船出海
每一個(gè)成功的產(chǎn)品和品牌，背后都有一段美麗的故事。也就是文化營銷。如LV背后的法國皇室的故事，讓LV散發(fā)著高貴的色彩。作為新產(chǎn)品的諸葛亮，其第一步就是為自己貼金，尋找一個(gè)大平臺(tái)為自己做背書。
當(dāng)時(shí)的諸葛亮是一個(gè)十足的單身帥哥，在講究先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須得先解決婚姻問題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫黃承彥的河南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女兒嫁給你，她長得不好看，身體壯碩、黃頭發(fā)、黑皮膚。但是很有才學(xué)很賢德，娶她定有助于你的事業(yè)。
諸葛亮心想，黃承彥是一方名士，女兒又有助于我的事業(yè)，遂答應(yīng)。而諸葛亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會(huì)的第一步。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功地搭上了水鏡先生——這可是當(dāng)時(shí)最大的高端獵頭公司的老板。由此，諸葛亮成功地站上了一個(gè)有足夠市場影響力的大平臺(tái)。這讓新產(chǎn)品一出生就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。
2、找準(zhǔn)目標(biāo)市場，事半功倍
有了水鏡獵頭公司的推薦，諸葛亮第二步要做的是進(jìn)入哪一家公司。
諸葛亮經(jīng)過一番市場分析，明確了目標(biāo)市場，決定讓水鏡先生把自己推薦給劉備。諸葛亮分析，以自己的條件，去曹操那里肯定混不好，因?yàn)槟抢镏\士如云，他這個(gè)“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的活，出頭之日遙遙無期;而孫權(quán)那里是周瑜當(dāng)?shù)溃羧ィ乇恍⌒难鄣闹荑に艛D。唯有劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個(gè)國企背景。自己去劉備那，肯定能做雞頭，而不是曹操、孫權(quán)那的鳳尾。
事實(shí)證明，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)劉備，成就了諸葛亮的萬世流芳。
3、事件營銷，神秘提升價(jià)值
劉備為何三顧茅廬?這其實(shí)事諸葛亮的營銷手段，是其故意為之。
因?yàn)橹T葛亮深知，作為一個(gè)新產(chǎn)品如何才能吸引消費(fèi)者?越有故事性、越不容易得到的產(chǎn)品，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩。正如iphone新品的限量銷售一樣。于是，諸葛亮就玩了這樣一個(gè)事件營銷，來個(gè)神龍見首不見尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他。
不過，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過，所謂事不過三，如果讓劉備四顧五顧，估計(jì)劉備就會(huì)覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩了。
4、找準(zhǔn)需求，超越客戶期待
所有營銷手法的根本，離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì)，并且將產(chǎn)品特點(diǎn)很好的與客戶需求相綁定。這離不開對(duì)自我和對(duì)市場的調(diào)研和分析。
諸葛亮認(rèn)為，市場競爭激烈，曹操是最大的對(duì)手，以躲為妙。孫權(quán)勢(shì)力也不小，可以拉攏他一起打曹操。至于劉備，那就先占荊州再取西川。諸葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計(jì)劃書---隆中對(duì)，成功地滿足了劉備的需求，并超越了劉備的期望，最終成就自己的大業(yè)。
責(zé)任編輯：魏盼
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